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旅游營銷七宗罪時間：2016-03-12 09:29:52 瀏覽量：874次

　　人們常說旅游營銷，幾乎每一個做旅游的人都躲不開旅游營銷，但旅游營銷的根本是什么？目的是什么？旅游營銷該怎么做？這些問題又好像太過復(fù)雜和龐大，很多做這方面工作的領(lǐng)導(dǎo)和景區(qū)負責(zé)人也不愿意聊這些太過空洞的事，但話不說不明，今天我就在這跟各位聊聊這些看似復(fù)雜，實際很清晰的事。

　　旅游作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，在國內(nèi)的發(fā)展實際上時間并不長，結(jié)構(gòu)上基本可以分為四大部分，1.旅游開發(fā)、2.旅游營銷、3.旅游管理、4.旅游服務(wù)。不同板塊的從業(yè)者肯定都會強調(diào)自己版塊的重要性，王婆賣瓜的故事千百年來就沒間斷過，但實際上如果沒有營銷工作帶來的游客，一切都無從談起。

　　營銷，其實是一個過程，從字面上也不難理解，它是通過整體氛圍的營造與銷售的展開，促使消費者做出購買決策的過程。其目的就是讓消費者購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)，從而使商家獲取更多的利潤或得到更好的發(fā)展。這個過程放到旅游行業(yè)中，就是讓景區(qū)賺到更多的錢，或帶動旅游目的地相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。很多人把旅游營銷和渠道劃分開來、把營銷和品牌打造劃分開，這些觀點我都不同意，我認為無論是渠道還是品牌，這些都是營銷的方法，我們應(yīng)該根據(jù)景區(qū)或旅游目的地不同的現(xiàn)狀使用不同的方法來達到營銷的目的，而不該把他們單獨劃分開。

　　一、氛圍的營造

　　先說氛圍的營造，為什么需要營造氛圍？大家都應(yīng)該有印象，你在馬路上看見有人排隊買東西，是不是也想跟著去買？這是給你營造了一個好奇的氛圍，為什么這么多人去買??？一定很好吃，我也買點嘗嘗。中國大媽去買黃金，為什么去買??？因為新聞做了好多關(guān)于這樣的報道，氛圍營造出來了，大媽們的從眾心理就開始了。廣告行業(yè)是怎么產(chǎn)生的？就是為了營造大的氛圍，大規(guī)模的發(fā)動商業(yè)戰(zhàn)爭，才導(dǎo)致的廣告行業(yè)的興起。提到廣告很多人都跟我說起過王老吉，他們認為鋪天蓋地的廣告一打出去，氛圍就營造出來了，銷量就上去了，其實完全不是這么回事，王老吉成功的前提是先有了明確的定位，然后為了最早搶占消費者的心智，才加大了對該品類的宣傳?；氐铰糜紊险f，你的山和人家的山有什么本質(zhì)區(qū)別？你的海和人家的海哪里不同？這些你都沒弄明白，廣告打了，也只會收效甚微。氛圍的營造本來是一盤大棋，被很多旅游人給下小了。

　　二、銷售的展開

　　銷售的展開其實更值得一提，很多人認為認識某個大旅行社的老總，就如何如何，認識了多少家旅行社，就如何如何，其實什么用也沒有。你銷售的是你的產(chǎn)品，認識某旅行社老總，只能說明你有對他展開銷售的機會，而并不代表著銷售的成功。銷售，是一個交換的過程。你用你的產(chǎn)品或服務(wù)換取消費者的錢，但消費者愿意用錢換的可不是你的產(chǎn)品和服務(wù)，他們想換取的是感受和價值。

　　換句話說，黃山門票230，你找個游客，想把門票賣出去，消費者想買的不是你的門票，他想買的是一段愉悅旅程的通行證。你要跟消費者介紹的不是黃山如何好，而是幫他描繪一段愉悅的旅程。如果二十出頭的小伙子，你告訴他黃山很高，山頂上就算是夏天也很冷，你可以帶著你的女朋友上去，在山頂上給你的女朋友一個溫暖的懷抱。如果她是個四十歲的女人，你該給她描繪和家人共同出行能增進夫妻之間的感情。

　　他們關(guān)心迎客松么？他們關(guān)心日出云海么？這些他們都不關(guān)心，他們關(guān)心的是這段旅行會不會很開心，那些具體的內(nèi)容只是他們展開想象時的加分項，如果你不能幫他們開始想象，那他們也無從開始購買決策。這就是前面說的，他們花錢，買的是感受。

　　換一種情況，如果你要把票賣給旅行社，同樣是這張門票，他們要的就不再是愉悅的旅程了，他們要的是利潤，最簡單的辦法就是，230的門票，你給他130，一張門票他能賺100，你看他去不去。如果不能降價，你就應(yīng)該給他講，黃山作為全國知名景區(qū)，如果你不做我們的生意，可能會損失很多客源，這些客源是會在你這購買其他產(chǎn)品的，你把他們丟了，實際上也是很大的損失。

　　銷售是一個感性和理性結(jié)合的過程。感性的幫客戶描繪體驗和感受，理性的闡述產(chǎn)品自身特點，其實銷售就這么簡單。

　　下面就說具體的旅游營銷七宗罪

　　旅游營銷一宗罪：不知道對手

　　商業(yè)上的競爭和軍事戰(zhàn)爭一樣，是在打仗。對于一個景區(qū)或旅游目的地城市而言，你在和誰打仗，這很重要。如果你是威海，你的競爭對手就是青島和煙臺。如果你是海南，你的競爭對手就是泰國和馬爾大夫等東南亞海島國家。如果你是泰山，你的游客在全國，你的對手就是黃山、華山。而如果你是一個不知名的小景區(qū)，你就先別考慮競爭對手了，你先考慮怎么借人家的勢，從人家那分流點游客。一般來說對手包括兩種，一種是處在同一區(qū)域的，這樣的對手會搶走你周邊的隨機出行的短途游客。另一種是跟你同樣類型的但不同區(qū)域的，這樣的對手會將遠途游客搶走。如果你作為一個旅游營銷人或管理者，卻連誰是自己的競爭對手都不知道，這仗你是無論如何也打不贏的。

　　旅游營銷二宗罪：不知道游客

　　我常聽有些景區(qū)的老總聊起自己的景區(qū)，那語氣簡直就是老子天下第一，我們這是如何的有文化，我們這是多么多么的好，然后開始說如今的年輕人如何浮躁，如何不懂的文化。每遇此時，我大多不接話茬。其實社會如何浮躁，游客如何膚淺，那不該是你景區(qū)老總或旅游營銷人該解決的問題，營銷人該解決的是如何吸引浮躁的人來。改善社會風(fēng)氣，調(diào)理人們內(nèi)心那是社科院的事，跟你有什么關(guān)系。你要想凈化人家的心靈，也得先讓人來，到你這之后，你讓人體會一段愉快的旅程，回去人家可能還舒服點，借著舒服勁兒為國家多做點貢獻。郭德綱說過一句話，說相聲的還是先搞笑吧，相聲要是不搞笑，那就太搞笑了。誰是你的游客？客源地主要集中在哪？什么年齡段的人喜歡？消費水平如何？你要是搞不清楚這些，還去談什么旅游營銷，你也就太搞笑了。

　　旅游營銷三宗罪：不知道自己

　　我是誰？這個糾纏了哲學(xué)家們千百年的問題也同樣在糾纏著旅游景區(qū)或目的地。不過營銷和哲學(xué)最大的差別在于，哲學(xué)家在去標(biāo)簽，而營銷人在貼標(biāo)簽。哲學(xué)家經(jīng)常用一種方法叫去標(biāo)簽化，你是一個父親、你是一個丈夫、你是一個兒子、你是一個領(lǐng)導(dǎo)、你是一個下屬、將你身上這些標(biāo)簽都去掉，你還是誰？這是哲學(xué)家考慮的。而營銷人考慮的應(yīng)該是，你是一座山、你是河南的一座山、你是一座帶有很多娛樂設(shè)施的山、山下還有條漂流、景區(qū)門口還有一個高速口，這些條件都集合在你身上，你是誰？這些條件形成了一個交集，這個交集讓你和別人不一樣，讓你成為唯一的，你只有不斷的貼標(biāo)簽，貼游客喜歡的標(biāo)簽，你才能準(zhǔn)確的找到自己的位置。營銷中的“我是誰”，永遠是一個不能脫離競爭對手而獨立存在的問題。

　　旅游營銷四宗罪：不知道專業(yè)

　　全世界范圍，營銷這門學(xué)科從五六十年代開始，經(jīng)過了半個世紀(jì)的總結(jié)。從中國講，有記載的，打周朝就開始有了做生意的技巧。這些所謂的技巧與經(jīng)驗就是營銷的專業(yè)。定位的核心是什么？什么叫獨特的銷售主張？什么叫品牌形象論？處在不同的發(fā)展周期中應(yīng)該用哪種方式去尋找自身的差異化？什么時候該理性的訴求，什么時候該賦予品牌天生的戲劇性？這些東西無人問津，旅游的這些營銷人就相信八路軍，小米加步槍，只要保持著艱苦耐勞的精神就能打到日本鬼子。朋友圈里有一位景區(qū)負責(zé)人，每天都無數(shù)次的更新朋友圈，上傳大量的景區(qū)圖片，先不說您朋友圈里這點人可能早就看過八百回了，就說您拍的那些照片，虛的都不成樣子了，就算本來想去，現(xiàn)在可能也不去了。專業(yè)的人干專業(yè)的事，放著人家那么多專業(yè)的人您不用，非得自己瞎搞。話說的難聽點，給媳婦買一包沒兩萬塊錢還下不來呢，給旅游做形象，怎么就這么把錢當(dāng)錢呢？

　　旅游營銷五宗罪：不知道渠道感興趣的是什么

　　設(shè)身處地的想想，如果你是一個渠道商，甭管是帶著媳婦倆人合開的小旅行社，還是成群結(jié)伙的大渠道商，既然是干買賣，都對利潤感興趣。在制定政策的時候，你的給人家留出利潤來，讓人家有錢賺，只要你讓他賺錢，并且賺的穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，你就昂首挺胸的找他去談。你們和競爭對手的差異，你們怎么受游客的喜歡，你們今年的主打是什么，你們今年會配合什么渠道政策，你們今年有什么樣的廣告宣傳，把自己介紹的清清楚楚，渠道商有腦子，這事如果不賠本他就干，如果能掙得多他就好好干，大家日子過得都不怎么好，別信他的吹噓自己的渠道效果有多好的鬼話。

　　旅游營銷六宗罪：不知道散客感興趣的是什么

　　在中國，如果你做高端，你告訴他這有最尊貴的體驗，最有儀式感的設(shè)置。中國人，受了這幾千年的封建文化影響，每個人內(nèi)心里都想把自己當(dāng)皇上，如果你告訴他，這能讓他的身上最卑微的腳趾頭都有尊貴的體驗，他一定會來。如果做低端，那就告訴他這有更多的體驗，在一個價格標(biāo)準(zhǔn)相對比較確定的時候，承諾更低的價格讓人起疑心，但承諾更多的內(nèi)容就讓人相信了。游客心里想，花同樣的錢玩了更多的東西，回去有更多的談資，想想他就興奮的不得了。如果你做的不高不低，那就適當(dāng)?shù)胤糯笠恍┳约旱膬?yōu)點。印度遠沒有宣傳冊上那么神圣、尼泊爾也沒有那么寧靜，澳大利亞更不是每天都充滿陽光，以點帶面的描繪你的景區(qū)或目的地城市，然后教他怎么玩，你可以放一百個心，只要你的玩法夠好，游客是不會在乎你的不足的。

　　旅游營銷七宗罪：不知道銷售的核心是什么

　　銷售的核心是觀點的闡述，小時候都寫過議論文，想想當(dāng)時老師怎么要求的，先說出你的論點，然后舉出論據(jù)，最后扣題，這就是及格分，銷售也是這樣，你要讓人購買你的門票，在你這里產(chǎn)生消費，就要把你的觀點說的一清二楚，還是那句話，感性的去勾起他的欲望，然后理性的去說服他。

　　文章來源：旅游圈

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