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酒店要扭虧為盈　“開源”才是根本時(shí)間：2016-06-08 11:17:54 瀏覽量：768次

　　傳統(tǒng)的資產(chǎn)管理，強(qiáng)調(diào)更多的是對(duì)成本的控制。酒店盈利出現(xiàn)問題就習(xí)慣性地從節(jié)能減排和削減人力開始，以減輕酒店財(cái)務(wù)負(fù)重。但是為了提高盈利能力，除了控制成本，更重要的是如何提高收入。“節(jié)流”沒有錯(cuò)，但是“開源”才能治根本。

　　“聊聊天”模式的銷售技巧，也要和“生意經(jīng)”掛上鉤

　　通常一家全方位服務(wù)的酒店都會(huì)有銷售部門。大眾對(duì)“開源”的普遍理解，就是銷售出去跑生意，拉客戶。這道理沒錯(cuò)，但是也不全對(duì)?，F(xiàn)有酒店管理模式中，對(duì)銷售“維護(hù)客戶關(guān)系”的責(zé)任強(qiáng)調(diào)過多，好像銷售就是侍奉顧客上帝的貼身男仆/女仆，讓客戶滿意是銷售最終的使命追求，一心只想著先把酒店房間塞滿再說?；蛘邽榱死峡蛻舻那槊?，房間緊張也硬是用較低的公司協(xié)議價(jià)，擠出一間高級(jí)套房給客人。但是酒店經(jīng)營的特性決定了其經(jīng)營成敗不是單看一兩天的業(yè)績，也不是一個(gè)星期，或者單獨(dú)某一個(gè)月的業(yè)績。如果只是因?yàn)殇N售缺乏全面的營銷策略，片面接團(tuán)，單純地以客人為中心，就是把酒店資產(chǎn)這塊“寶”變成了圍著客人轉(zhuǎn)的不良資產(chǎn)。運(yùn)用熟練的銷售技巧，懂得如何從容不迫地拒絕客人并且不得罪客人，是一個(gè)好銷售的基本功。但是更重要的是，銷售應(yīng)該懂得什么時(shí)候拒絕什么樣的客人，換言之，知道酒店在什么時(shí)候需要哪類客人，才是銷售技巧的深層奧義。

　　多渠道并行，打破OTA“壟斷”局面

　　國內(nèi)的酒店經(jīng)營存在固有局限。由于其分銷系統(tǒng)沒有形成網(wǎng)絡(luò)，酒店集團(tuán)之間信息分享受限，不像國際酒店集團(tuán)有統(tǒng)一的RFP(request for pricing)體系，公司預(yù)定可以實(shí)現(xiàn)全球化信息共享。因而國內(nèi)酒店在營銷方面對(duì)旅行社和OTA的依賴過于深入，酒店的銷售人員沒有市場驅(qū)動(dòng)力，逐漸喪失了對(duì)瞬息萬變的市場的敏銳把握，和OTA的相愛相殺只能是陷入死循環(huán)。在酒店市場舉步蹣跚的情況下，攜程2015年財(cái)報(bào)顯示，全年股東凈利潤25億元人民幣，相較于2014年的2.43億元人民幣上漲了十倍以上。OTA的利益分?jǐn)?，獲取客戶的成本過高，勢(shì)必影響酒店自身的盈利能力以及積極性。

　　打破OTA獨(dú)大的局面，酒店應(yīng)該從渠道拓展入手?？驮辞蓝嗔?，對(duì)OTA依賴勢(shì)必會(huì)減弱，OTA也就順其自然地喪失了市場主導(dǎo)。但是如何才能拓展渠道，這說著輕松，做起來難。首先，需要酒店管理者明確每個(gè)渠道的客源有什么特點(diǎn)，從而從客人角度出發(fā)，適當(dāng)調(diào)整各個(gè)渠道的銷售策略;其次，需要收益管理經(jīng)理在定價(jià)上把握好各渠道的一致性，不失偏頗;再有，眾所周知酒店自有預(yù)定渠道是成本最低的，因此更重要的是從自有渠道吸引客源，比如增加一些獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

　　要做“弄潮兒”，不要一味地被“潮流”牽著鼻子走

　　酒店業(yè)的發(fā)展日新月異。近幾年，“數(shù)字化營銷”，“手機(jī)登記入住”等新詞不斷涌入公眾視野。然而每一次追新創(chuàng)意的背后，都是一筆不菲的投入。是緊跟潮流抓緊新新人類的胃口，還是忠于傳統(tǒng)，維持好酒店的核心服務(wù)精神，這看上去是個(gè)兩個(gè)都對(duì)的簡單選擇——創(chuàng)新對(duì)，傳統(tǒng)也說得過去?？蓪?shí)際上，這是關(guān)系到酒店整體經(jīng)營性格，以及需要相關(guān)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃來協(xié)調(diào)的大事兒。一步走偏，則步步錯(cuò)位。被“潮流”沖擊之后是該轉(zhuǎn)型，還是僅僅需要在現(xiàn)有機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上深化改革，扭虧為盈，這需要一個(gè)有全方位酒店管理經(jīng)驗(yàn)的資產(chǎn)管理人的慧眼及膽魄。酒店人需要問自己的問題是：跟著“潮流”走，能不能提高酒店總體收入?能不能拓展或者是強(qiáng)化某一個(gè)市場細(xì)分的貢獻(xiàn)?能不能將大眾聚焦點(diǎn)轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金流?二次投資能增強(qiáng)總的投資回報(bào)嗎?或許回答了這些問題，將經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變成以經(jīng)營為優(yōu)先，投資回報(bào)率為導(dǎo)向，那轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型的事兒就水到渠成了。

　　酒店管理的“核心利器”：收益管理

　　近年來，收益管理逐漸被酒店管理人重視起來。相關(guān)講座、書籍博了不少業(yè)內(nèi)人士的眼球。這些講座、書籍的專業(yè)性和實(shí)用性有待商榷，但是對(duì)“收益管理”概念的意識(shí)逐漸浮出水面，也已經(jīng)是中國酒店業(yè)不小的發(fā)展進(jìn)步。不過，“收益管理”可不僅僅是定定價(jià)錢那么簡單。收益管理的精華，應(yīng)該是在市場好的情況下，策略性地選擇什么生意該接，什么生意不接，通過提升平均房價(jià)來提升酒店整體收入;市場不好的情況下，能夠知道應(yīng)該怎樣利用酒店的現(xiàn)有條件，吸引可利用的需求，甚至是要知道如何創(chuàng)造出吸引客源的隱藏條件，為酒店經(jīng)營開疆辟土。

　　“在合適的時(shí)機(jī)以合適的價(jià)格賣正確的產(chǎn)品給合適的顧客”這是收益管理的核心，但絕不是一句繞口令。每一個(gè)詞組拆分來看，都有很多門道可講。比如，通過精準(zhǔn)的未來預(yù)測(cè)，提前布局酒店在不同市場細(xì)分的可賣房比例;通過專業(yè)的酒店庫存管理系統(tǒng)，篩選入住天數(shù)更長的住客;通過對(duì)比現(xiàn)在及未來競爭酒店房價(jià)波動(dòng)，來制定最有競爭力的售賣價(jià)錢。這些手段的最終目的，都是使酒店收入得到最大化。

　　事實(shí)上，收益管理是市場營銷的強(qiáng)大后盾，如果二者相得益彰，能為酒店長足發(fā)展“開”一股“洪源”。

　　文章來源：CHAT論壇

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