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上海迪士尼背后的商機(jī)，旅行社抓住了嗎？
時(shí)間：2016-06-20 10:37:01
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上海迪士尼正式開園了，各大OTA和旅行社都將上海迪士尼置于網(wǎng)站和APP首頁(yè)顯著位置，有的甚至設(shè)置了上海迪士尼專區(qū)。
這不難理解，上海迪士尼讓上海乃至整個(gè)華東區(qū)域都成為旅游焦點(diǎn)，給旅游行業(yè)帶來(lái)了不小的商機(jī)。驢媽媽旅游網(wǎng)大數(shù)據(jù)顯示，6月16至30日上海迪士尼盛大開幕期間，上海周邊景區(qū)人次將增長(zhǎng)至少四成。
無(wú)論是線上還是線下旅行社，拿到與上海迪士尼的合作權(quán)，也等于打開了一扇掘金之門。一些旅業(yè)、餐飲合作伙伴與上海迪士尼的合作談判甚至早在兩年前就開始。去哪兒網(wǎng)目的地CEO胡潔向記者透露，上海迪士尼開園后，按照去哪兒網(wǎng)目前市場(chǎng)份額，僅酒店收入預(yù)計(jì)每周將會(huì)帶來(lái)約4000萬(wàn)GMV(總交易額)的空間。
門票分銷
各大旅行社與迪士尼的合作，首當(dāng)其沖的就是門票銷售。
曾為上海迪士尼做過門票分銷渠道咨詢的中國(guó)旅游研究院副研究員楊彥鋒告訴記者，上海迪士尼負(fù)責(zé)門票分銷的有兩個(gè)部門，分別分管傳統(tǒng)旅行社門票分銷及線上門票分銷。前者聘請(qǐng)了前寶潔高管陳強(qiáng)來(lái)負(fù)責(zé)，后者則挖來(lái)了前攜程旅游事業(yè)部門票業(yè)務(wù)總經(jīng)理李海軍。
楊彥鋒表示，目前市場(chǎng)上的門票分銷渠道大致分為兩種。一種是總代模式，即分區(qū)域建立總代，再找二級(jí)代理、三級(jí)代理這種梯級(jí)方式分配下去。這種模式的好處是速度較快，但總代有較大權(quán)利，以走量為目的選擇市場(chǎng)而非發(fā)掘未知市場(chǎng)。此外，園方或景區(qū)對(duì)渠道的管控則沒有那么強(qiáng)大。
另一種是將所有的渠道管控在自己手里，有一個(gè)很強(qiáng)大的營(yíng)銷部門來(lái)對(duì)所有渠道進(jìn)行調(diào)控，典型案例是長(zhǎng)隆。這種模式的缺點(diǎn)在于大型主題公園的分銷渠道會(huì)有幾千個(gè)，比較考驗(yàn)?zāi)芰?，但好處是可以非常靈活地掌握市場(chǎng)一線的動(dòng)態(tài)，對(duì)渠道進(jìn)行有效整合。
因此，楊彥鋒團(tuán)隊(duì)提出的建議是，長(zhǎng)期還是要建立直接管控的渠道計(jì)劃，但可以進(jìn)行靈活的調(diào)整。例如，江浙滬區(qū)域多直控，可以獲得更多的傭金，因?yàn)殡x迪士尼近，相當(dāng)于在自己的射程之內(nèi)，所以渠道商的功勞較小。但如果是組合產(chǎn)品，譬如從甘肅、新疆、云南等地組團(tuán)來(lái)上海迪士尼，則可以給渠道商比較多的折扣和優(yōu)待。“此外還應(yīng)當(dāng)充分尊重線上渠道。這樣線上線下綜合調(diào)控，就可以達(dá)到渠道平衡和最優(yōu)。”楊彥鋒表示。
對(duì)于這樣的建議方案，上海迪士尼最后有部分采納。目前上海迪士尼主題樂園門票分銷渠道包括直銷和中間商分銷兩種方式。官方直銷渠道包括上海迪士尼度假區(qū)官網(wǎng)和400預(yù)訂服務(wù)中心(電話訂票)，以及上海迪士尼樂園在阿里旅行上直營(yíng)的“上海迪士尼度假區(qū)官方旗艦店”。阿里旅行方面表示，官方旗艦店采用底層數(shù)據(jù)直聯(lián)的方式提供實(shí)時(shí)庫(kù)存展示和購(gòu)買。
2016年2月初，上海迪士尼曾公布了第一批30家官方授權(quán)合作伙伴售票渠道，包括攜程、驢媽媽、一塊去、廣之旅等。而在3月27日則新增了37家，包括同程旅游、麥淘親子游、要出發(fā)、周末去哪兒等。這些合作伙伴主要除了售賣包含門票在內(nèi)的旅游打包產(chǎn)品，也可以售賣單獨(dú)門票。
上海財(cái)經(jīng)大學(xué)旅游管理系主任何建民在接受記者采訪時(shí)表示，一般來(lái)說(shuō)，主題公園門票銷售上能夠采取直銷的最好直銷，以便減少使用中間商帶來(lái)的成本費(fèi)用。但是當(dāng)直銷渠道無(wú)法獲得所需的全部客流量，中間商渠道又可以幫助銷售時(shí)，則會(huì)一部分采用中間商渠道。
“不過這些中間商應(yīng)該要附帶其他活動(dòng)或者項(xiàng)目做打包產(chǎn)品，與迪士尼直銷渠道具有互補(bǔ)性。另外中間商需要有高度的可信性，與迪士尼的客戶資源要匹配。”何建民也表示，上海迪士尼目前采取的分銷模式也會(huì)在不斷地變化中，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。
旅業(yè)商機(jī)
中青旅遨游網(wǎng)首席品牌官徐曉磊在接受記者采訪時(shí)表示，中青旅把與上海迪士尼的合作作為年度大項(xiàng)目納入重大資源配套的范疇，上海迪士尼與中青旅在烏鎮(zhèn)的景區(qū)投資也會(huì)有良性互動(dòng)。
“由于中青旅的產(chǎn)品體量較大，樂園本身也許不會(huì)給中青旅的業(yè)務(wù)量帶來(lái)很大的增長(zhǎng)，但是配套的華東度假產(chǎn)品，尤其是迪士尼與烏鎮(zhèn)的打包產(chǎn)品會(huì)更加火爆。”徐曉磊表示。
驢媽媽旅游網(wǎng)在給記者的書面回復(fù)中表示，產(chǎn)品方面驢媽媽既有滿足本地游客的單門票，也有為全國(guó)游客準(zhǔn)備的上海迪士尼門票、酒店與上海、江蘇、浙江其他旅游景點(diǎn)打包的自由行、跟團(tuán)游產(chǎn)品，總量超過200種。
驢媽媽認(rèn)為，上海迪士尼將大大拉動(dòng)華東版塊的旅游業(yè)務(wù)，不只是門票，“景+酒”自由行、“景+酒+交通”跟團(tuán)游業(yè)務(wù)都將獲得大幅增長(zhǎng)。
去哪兒網(wǎng)回復(fù)稱，其為上海迪士尼開園打造了全新APP產(chǎn)品頁(yè)，門票、交通、酒店、度假以及周邊度假產(chǎn)品一網(wǎng)打盡。在新的產(chǎn)品頁(yè)中，去哪兒網(wǎng)啟動(dòng)了一元圓夢(mèng)、拿去花等多個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，開啟了上海迪士尼樂園一站式預(yù)訂服務(wù)。
去哪兒網(wǎng)目的地CEO胡潔分析稱，上海迪士尼樂園一旦開園，勢(shì)必成為國(guó)內(nèi)最熱門的旅游目的地，從業(yè)務(wù)量上看，上海迪士尼周邊酒店、本地游旅游產(chǎn)品搜索和預(yù)訂已經(jīng)呈現(xiàn)井噴的勢(shì)頭。
“以2010年上海世博會(huì)作為參考，開園首日全天客流103萬(wàn)人次，以上海迪士尼樂園首日入園6萬(wàn)人次計(jì)算，將極大催生去哪兒網(wǎng)本地游及酒店產(chǎn)品的訂單，將帶來(lái)約3萬(wàn)的酒店間夜量。”胡潔表示。
很多旅業(yè)分析人士也將上海迪士尼的開園對(duì)標(biāo)2005年香港迪士尼開園和2010年上海世博會(huì)的召開，認(rèn)為其對(duì)周邊旅游項(xiàng)目在短期內(nèi)具有明顯的刺激效應(yīng)。
中泰證券分析師康雅雯在研報(bào)中指出，香港迪士尼開園后，訪港游客增速經(jīng)歷了一輪小高潮，尤其是內(nèi)地訪港游客增速在2006、2007年分別達(dá)到8.4%和13.9%，遠(yuǎn)高于2005年2.4%的增速。周邊文化旅游景點(diǎn)也得到相當(dāng)提振，以香港海洋公園為例，2006、2007年其接待游客增速高達(dá)9%、12%。
國(guó)金證券分析師樓楓燁表示，2010年上海世博會(huì)期間(5月1日-10月31日)總參觀人次為7300萬(wàn)人次， 大量游客涌入上海并帶動(dòng)了整個(gè)長(zhǎng)三角的旅游行業(yè)發(fā)展。上海客流同比增加 33%，上海旅行社接待境內(nèi)客流同比增長(zhǎng)36%，增長(zhǎng)近300萬(wàn)人次。
不過，相比于世博會(huì)，迪士尼更是一筆長(zhǎng)期買賣。樓楓燁表示，根據(jù)游客人次增長(zhǎng)計(jì)算滲透率，重大項(xiàng)目對(duì)周邊景區(qū)的客流溢出有2%至10%不等的滲透率。值得注意的是，除了迪士尼，長(zhǎng)三角地區(qū)在2020年之前均有重大項(xiàng)目相繼開園，如上海海昌極地海洋公園，同樣對(duì)周邊景區(qū)具有客流溢出效應(yīng)。
文章來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道
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