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11萬分銷商如何撐起欣欣旅游的核心價(jià)值?
時(shí)間：2016-09-27 10:53:18
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在實(shí)體經(jīng)濟(jì)逐漸疲軟，資本寒冬襲來的上半年，旅游業(yè)卻逆勢不頹。以穩(wěn)步增長的方式繼續(xù)領(lǐng)跑宏觀經(jīng)濟(jì)。旅游從業(yè)者在困難的環(huán)境下，思考實(shí)踐出了很多的創(chuàng)新型經(jīng)營模式，榜中榜采訪了欣欣旅游的CEO賴潤星，來讀讀欣欣的不尋常之路。
技術(shù)為基，服務(wù)為魂
據(jù)欣欣旅游CEO賴潤星介紹，此前欣欣一直是走技術(shù)路線，“技術(shù)為基，服務(wù)為魂“，用技術(shù)服務(wù)行業(yè)，幫助旅行社發(fā)展壯大，從中獲得認(rèn)同和收益。
欣欣在線上布局了兩個(gè)平臺：欣欣旅游，走淘寶模式，并不提供旅游產(chǎn)品和研發(fā)線路，只負(fù)責(zé)聚集各家旅行社和資源方的旅游產(chǎn)品，供游客選擇；欣欣同業(yè)，承擔(dān)同行社交、移動(dòng)分銷等功能，打通上游資源、產(chǎn)品供應(yīng)商和分銷商的銷售通路，通過這兩個(gè)平臺實(shí)現(xiàn)了從資源到受眾的順暢銷售渠道。
“從線上服務(wù)到線下服務(wù)，成本很高，看起來很傻，但是獲得的回報(bào)和收益并不會少”，賴潤星說。平臺的服務(wù)屬性越大，服務(wù)水平越高，聚攏的行業(yè)企業(yè)就會越來越多，企業(yè)對于這個(gè)平臺的依賴性也會越來越高，欣欣正是著眼于這種聚攏效應(yīng)，才發(fā)力打造全方位的服務(wù)鏈。
2015年，騰邦欣欣旅游產(chǎn)業(yè)園落戶廈門自貿(mào)區(qū)，為一些旅游企業(yè)提供免費(fèi)的辦公場所、物業(yè)支持，同時(shí)提供ERP系統(tǒng)等技術(shù)服務(wù)，依托平臺優(yōu)勢，聚攏旅游行業(yè)資源，推出的旅游O2O項(xiàng)目，為行業(yè)參與者提供線上線下一體化的產(chǎn)品獲取、渠道管控、網(wǎng)絡(luò)營銷、旅企配套等綜合服務(wù)，目前入駐企業(yè)43家。“中小型旅行社在經(jīng)營上，除了信息之外，還有很多困難，比如，場地、招聘培訓(xùn)、法律支持等，他們需要什么我們就要提供什么” 賴潤星如是說。
除此之外，欣欣和福建省旅游局合作，著力點(diǎn)放在旅游數(shù)據(jù)上，成立了福建智慧旅游有限公司。另外，結(jié)合平臺原有的數(shù)據(jù)，欣欣深入挖掘價(jià)值，推出對外應(yīng)用——“旅數(shù)寶”，為中大型企業(yè)，特別是有做包機(jī)、包船的公司的決策提供信息支持。
推出同業(yè)尾單，切入非常規(guī)交易
去年，旅游業(yè)高歌猛進(jìn)，為了爭奪用戶，各個(gè)平臺紛紛在線上燒錢，補(bǔ)貼用戶，大打價(jià)格戰(zhàn)，但是燒完錢之后，如何能保證用戶良好的線下體驗(yàn)的同時(shí)確保平臺盈利，這個(gè)問題仍然沒有得到解決。賴潤星認(rèn)為，線上燒錢燒不出用戶的忠誠度，因?yàn)榇蠹叶荚跓X，用戶切換的成本太低了，“只要關(guān)上這個(gè)網(wǎng)頁，關(guān)閉這個(gè)應(yīng)用，一切都不會來煩我了”，唯有提供有競爭力的服務(wù)才是王道。
而在9月21日騰邦國際中期投資者交流會上，賴潤星也在現(xiàn)場道出“欣方向 欣思路”——TO B，從常規(guī)交易切入到非常規(guī)交易，推出同業(yè)尾單;TO C，將旅行社平臺升級為旅游顧問平臺(P2C)。
談及推出同業(yè)尾單的初衷，賴潤星直言： “欣欣最有價(jià)值的部分，就是11萬的小b(分銷商)及八年來不參與補(bǔ)貼培育起來的忠誠度，這將可以撐起一個(gè)體量很大的交易市場。與此前一些創(chuàng)業(yè)公司嘗試的to C的旅游尾單項(xiàng)目不同，同業(yè)尾單縮短了鏈條，同業(yè)里的所有企業(yè)都可能是資源方，更適合做尾單。且該項(xiàng)目的載體落在同業(yè)助手App上，借助欣欣研發(fā)的微砍價(jià)、拼團(tuán)、抽獎(jiǎng)等20款應(yīng)用及CRM管理系統(tǒng)、微店管理后臺、訂單數(shù)據(jù)移動(dòng)辦公功能等，更有助于打造精準(zhǔn)、高效的移動(dòng)分銷通路，前景可期。”賴潤星同時(shí)介紹：同業(yè)尾單服務(wù)是基于欣欣過往2-3年的醞釀和積累，目前已到了一個(gè)合適的時(shí)機(jī)。他甚至預(yù)估，借助非常規(guī)業(yè)務(wù)這個(gè)差異化突破利器，同業(yè)尾單的交易規(guī)模將可以超越欣欣目前的B2B業(yè)務(wù)規(guī)模。
無疑，對于資源方而言，同業(yè)尾單解決了“腐爛”的產(chǎn)品庫存問題，降低了損耗;對分銷商而言，尾單產(chǎn)品可以重新包裝成自由行產(chǎn)品，對其供應(yīng)鏈的缺口是一個(gè)重大補(bǔ)充，但如何保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免“假尾單”產(chǎn)生?針對業(yè)內(nèi)的疑問，賴潤星表示：資源方在上架尾單產(chǎn)品時(shí)，需交納100%的保證金，這對資源方而言起到了質(zhì)量監(jiān)督的作用，同時(shí)也給予分銷商充分的保障。
旅游金融，場景是關(guān)鍵
旅游行業(yè)高度聚攏現(xiàn)金流和賬期非常長的特性，決定了旅游業(yè)的金融屬性非常強(qiáng)。近來，“旅游金融”的概念甚囂塵上，但具體來看還沒有開始。賴潤星表示，在賴潤星看來，現(xiàn)在旅游業(yè)的所有嘗試都只能算是“類金融”業(yè)務(wù)，因?yàn)榇蠹叶紱]有金融牌照。雖然坐擁母公司騰邦國際的金融牌照授權(quán)，欣欣也在進(jìn)行一些金融業(yè)務(wù)嘗試。
賴潤星還是很客觀地認(rèn)為，唯有旅游行業(yè)里面，有幾家公司拿到金融牌照，去把場景分離出來，這樣旅游金融才算是真的開始。對于旅游金融來說，最重要的不是牌照，而是場景，很多平臺，沒有牌照還可以做“類金融”的業(yè)務(wù)，就是因?yàn)橛袌鼍?。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)方面，對于金融和“類金融”業(yè)務(wù)的監(jiān)管還是比較松的，如果要判斷誰可以把旅游金融這個(gè)事情做好，要看有沒有成熟的場景，特別要看兩個(gè)因素，有沒有高的現(xiàn)金流，有沒有很長的賬期，或者說很靈活、可控的賬期，尤其是供應(yīng)鏈金融。有很多場景是要培養(yǎng)出來的，旅游的大金融、大數(shù)據(jù)到一個(gè)量，有很多潛力可挖。他展望，當(dāng)欣欣能擁有到50萬以上行業(yè)用戶的時(shí)候，才會進(jìn)入真正的B2B大市場的新局面，那個(gè)時(shí)候，旅游的大金融、大數(shù)據(jù)也自然能到一個(gè)更有價(jià)值的量級。
文章來源：旅業(yè)頭條
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