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低價(jià)游陷阱：OTA打價(jià)格戰(zhàn)令從業(yè)者難維系生計(jì)
時(shí)間：2016-11-05 09:22:57
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各大在線旅游商以自我虧損為代價(jià)大打價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)報(bào)價(jià)低到一定程度時(shí)，導(dǎo)游、司機(jī)等從業(yè)者就難以維系生計(jì)，于是，強(qiáng)制購(gòu)物、增加自費(fèi)項(xiàng)目等成為一線旅游從業(yè)者的收入來(lái)源。
在一輛旅游大巴車上，導(dǎo)游拿著話筒喊話，要求在座游客必須到購(gòu)物店購(gòu)買翡翠，不要把錢帶回家，留在當(dāng)?shù)夭攀亲罴堰x擇。
這是發(fā)生在云南的一幕，這段視頻近期已經(jīng)被刷屏，而這種現(xiàn)象屢有發(fā)生。
一波未平一波又起。日前，國(guó)家旅游局在整治“不合理低價(jià)游”情況通報(bào)會(huì)上點(diǎn)名批評(píng)途牛、同程、攜程、眾信、螞蜂窩、游尾會(huì)、驢媽媽、360旅游、芒果旅游網(wǎng)等9家旅游企業(yè)。
為何導(dǎo)游頻繁發(fā)生強(qiáng)制購(gòu)物風(fēng)波?低價(jià)游約談、通報(bào)也并非第一次，難道真的無(wú)法杜絕?
《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者近期多方調(diào)研采訪了解到，低價(jià)游的背后其實(shí)是旅游產(chǎn)業(yè)批零體系運(yùn)作過(guò)程中產(chǎn)品千篇一律，價(jià)格敏感度成為最主要衡量標(biāo)準(zhǔn)，而各大在線旅游商則以自我虧損為代價(jià)去大打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致業(yè)者們“騎虎難下”。最實(shí)際的問(wèn)題是，當(dāng)報(bào)價(jià)低到一定程度時(shí)，導(dǎo)游、司機(jī)等從業(yè)者就難以維系生計(jì)，于是，強(qiáng)制購(gòu)物、增加自費(fèi)項(xiàng)目等成為一線旅游從業(yè)者的收入來(lái)源。要禁止低價(jià)游、強(qiáng)制購(gòu)物等旅游亂象發(fā)生，必須從根源上改變整個(gè)行業(yè)體系和薪酬規(guī)則，否則依舊會(huì)“劣幣驅(qū)逐良幣”，亂象不止。
旅企大戰(zhàn)
據(jù)悉，截至目前9家被點(diǎn)名批評(píng)的旅游企業(yè)已下架涉嫌“不合理低價(jià)游”產(chǎn)品800多個(gè)。
“但是真的可以杜絕低價(jià)游嗎?這在短期內(nèi)很難!除了批零體系長(zhǎng)期的供應(yīng)關(guān)系使得價(jià)格成為主要指標(biāo)之外，這幾年各大旅游企業(yè)尤其是在線旅游企業(yè)都動(dòng)用了大量資金去補(bǔ)貼，造成表面價(jià)格很低，為的就是低價(jià)爭(zhēng)奪游客，這已經(jīng)成為常態(tài)，攜程、途牛、同程旅游等都難以停止。”華美首席知識(shí)專家趙煥焱分析。
攜程CEO梁建章曾經(jīng)表示，要將價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行到底!而在其這樣的理念之下，攜程一年耗資10多億元打價(jià)格戰(zhàn)。
既然行業(yè)“大佬”攜程已經(jīng)開始行動(dòng)，那么其他在線旅游同業(yè)者也不能閑著，畢竟?fàn)帄Z客源如逆水行舟，不進(jìn)則退!于是，驢媽媽、同程、途牛都以動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)元至數(shù)億元的成本進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。
價(jià)格戰(zhàn)的模式就是由旅游企業(yè)貼錢，將旅游產(chǎn)品的表面價(jià)格做低，來(lái)吸引客人。
部分業(yè)者坦言，其實(shí)他們并不愿意打價(jià)格戰(zhàn)，畢竟這樣太損傷利益，可是這就像是一條不歸路，一旦價(jià)格戰(zhàn)開打，就根本停不下來(lái)!如果自己停止就等于把客源拱手送人。除非所有業(yè)者都停止價(jià)格戰(zhàn)，不然就讓大家都“騎虎難下”。
“在線旅游公司因?yàn)楸澈笥型顿Y者或者大部分是上市公司已有融資，因此有實(shí)力投入價(jià)格戰(zhàn)，可是即便如此，去哪兒、途牛等都還處于虧損，攜程雖然盈利但其利潤(rùn)也受挫。旅行社利潤(rùn)率很低，有些產(chǎn)品的凈利潤(rùn)率不到5%，很多業(yè)者根本沒(méi)有實(shí)力打價(jià)格戰(zhàn)，客流自然被搶走，導(dǎo)致部分中小型旅游企業(yè)倒閉。” 佳琦旅游機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人瞿佳告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》
“人”的因素
如果說(shuō)企業(yè)有企業(yè)的“騎虎難下”，那么導(dǎo)游等從業(yè)者則也面臨困境和問(wèn)題。
“很多旅游從業(yè)者素質(zhì)的確有些問(wèn)題，但是這與行業(yè)本身的薪酬制度有關(guān)，很多導(dǎo)游考出導(dǎo)游證后，必須與旅行社掛鉤才可以從業(yè)，可他們其實(shí)并不是旅行社的全職工作人員，而是兼職性質(zhì)，這種兼職導(dǎo)游占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額。也正因?yàn)檫@樣的性質(zhì)，因此這類導(dǎo)游大多沒(méi)有底薪，只能靠帶團(tuán)來(lái)賺錢，正常情況下，應(yīng)該是依靠團(tuán)費(fèi)，可是由于低價(jià)游，導(dǎo)致團(tuán)費(fèi)非常低廉，根本無(wú)法負(fù)擔(dān)司機(jī)和導(dǎo)游的出行成本，于是導(dǎo)游只好依靠強(qiáng)制購(gòu)物或增加自費(fèi)景點(diǎn)來(lái)維持收益。”曾在多家旅行社服務(wù)過(guò)的張俊如是說(shuō)。
張俊給記者算了一筆賬，假設(shè)一個(gè)長(zhǎng)三角周邊二日游產(chǎn)品，用車費(fèi)、過(guò)路費(fèi)、油費(fèi)等需要2000元，導(dǎo)游和司機(jī)的人工成本需要1000元，餐費(fèi)補(bǔ)貼和住宿補(bǔ)貼需要800元，再加上酒店、景區(qū)門票等可能人均費(fèi)用應(yīng)該在1000元左右。然而為爭(zhēng)奪客源所引發(fā)的低價(jià)戰(zhàn)，往往會(huì)給游客報(bào)價(jià)僅500元左右，其他的費(fèi)用或由在線旅游商補(bǔ)貼，或由導(dǎo)游自己掏錢“買團(tuán)”——導(dǎo)游要接團(tuán)，就自己先掏錢買下旅游團(tuán)，相當(dāng)于抓住客源，然后再使用“羊毛出在羊身上”的策略，以強(qiáng)制購(gòu)物將此前的補(bǔ)貼成本從游客身上賺回來(lái)，于是就會(huì)出現(xiàn)本文開頭的一幕。
導(dǎo)游與購(gòu)物店聯(lián)手的方式方法層出不窮。
《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者實(shí)地和輾轉(zhuǎn)采訪了解到，購(gòu)物分成有幾種模式，部分導(dǎo)游采取的是直接將客人拉到購(gòu)物店進(jìn)行消費(fèi)，然后根據(jù)客人消費(fèi)情況來(lái)分成。另外有一種“劇情式表演型”購(gòu)物，記者曾在現(xiàn)場(chǎng)看到，導(dǎo)游將客人帶到商店的一間會(huì)議室，接著會(huì)出現(xiàn)一個(gè)自稱“老板”的人，告訴大家自己剛生了雙胞胎兒子，然后開始動(dòng)之以情，與游客拉家常，接著引出玉石的話題，以看似自然的方式讓大家購(gòu)買，其間還會(huì)有“秘書”出現(xiàn)，讓“老板”出去接電話，以體現(xiàn)業(yè)務(wù)很繁忙。實(shí)際上，該商店內(nèi)有很多裝修一模一樣的會(huì)議室，以及穿著打扮都一樣的“老板”和“秘書”，他們都有劇本，所有勸說(shuō)游客購(gòu)物的臺(tái)詞都一樣。最后一關(guān)則是在演完“小劇場(chǎng)戲碼”后，將客人帶到玉石購(gòu)買處，總會(huì)有些許客人進(jìn)行購(gòu)買。
至于利益分成，則會(huì)根據(jù)商品品類的不同來(lái)劃分，如果是客單價(jià)比較低的食品類商店，則按照“人頭費(fèi)”計(jì)算，即無(wú)論客人消費(fèi)額度是多少，只按照進(jìn)店客人的數(shù)量來(lái)返利給導(dǎo)游，比如一個(gè)客人5元，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)40人則返給導(dǎo)游200元。假如是客單價(jià)比較高的商品，比如玉石，則按照游客發(fā)生的實(shí)際消費(fèi)額度來(lái)抽成，假設(shè)一個(gè)40人的團(tuán)隊(duì)一共購(gòu)買了2000元，則按照一定比例類似10%~20%即200~400元來(lái)返利給導(dǎo)游。當(dāng)然，司機(jī)也需從中分一杯羹。
所以，有時(shí)候會(huì)看到當(dāng)游客消費(fèi)力不足甚至不愿意購(gòu)物時(shí)，導(dǎo)游會(huì)謾罵、司機(jī)會(huì)罷工等，因?yàn)閷?duì)于這些業(yè)者而言，貼錢的低價(jià)團(tuán)若缺乏購(gòu)物返利，他們不僅相當(dāng)于白干活，甚至還是虧本生意。
拿什么拯救?
既然知道了癥結(jié)所在，那么是否可以從根本上改變呢?
“我們當(dāng)然看到了問(wèn)題，所以對(duì)我們而言，現(xiàn)在隨著消費(fèi)升級(jí)，價(jià)格不應(yīng)該成為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，要從根本上改變，拿出好的產(chǎn)品。讓消費(fèi)者改變單純比價(jià)的觀念，來(lái)比較產(chǎn)品和性價(jià)比。”驢媽媽創(chuàng)始人洪清華表示。
當(dāng)然，要做到產(chǎn)品的差異化也并不簡(jiǎn)單，各大旅行社和在線旅游商在搶奪客源的同時(shí)，為了做出更多差異化的產(chǎn)品，也開始搶奪線下資源，比如酒店、景區(qū)、海外旅游目的地合作伙伴等。
“這些線下旅游資源的爭(zhēng)奪，的確會(huì)讓不少個(gè)性化產(chǎn)品問(wèn)世，減少價(jià)格戰(zhàn)。但是商家背后的資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)會(huì)升級(jí)，就要看誰(shuí)的實(shí)力更強(qiáng)。我們看到阿里系、攜程系都在大量進(jìn)行線下資源的布局，攜程的傭金模式一直都是其收益的法寶，可是其傭金比例不低，不少合作伙伴都有抱怨，而阿里系采取的是非傭金的平臺(tái)模式，很多酒店方反映，這類模式下，酒店付出的分銷成本很低，這無(wú)疑會(huì)給攜程系造成一定的影響，這次阿里旅行改名為‘飛豬’，就是要進(jìn)一步加強(qiáng)統(tǒng)一化運(yùn)作和線下資源的把控。大家都在改變單一的價(jià)格戰(zhàn)模式，轉(zhuǎn)向比拼產(chǎn)品和資源掌控力。”勁旅咨詢首席分析師魏長(zhǎng)仁指出。
還有一個(gè)重要的問(wèn)題，就是導(dǎo)游的規(guī)范化和專業(yè)化。
記者了解到，在海外市場(chǎng)，有些兼職導(dǎo)游都是志愿者，他們并不十分看重回報(bào)，而是以旅游講解工作為生活的樂(lè)趣，如果是全職導(dǎo)游，則大多有薪水保障，主要是對(duì)從業(yè)者提供的服務(wù)支付相應(yīng)費(fèi)用。
“我們應(yīng)該對(duì)導(dǎo)游進(jìn)行分類。優(yōu)秀的導(dǎo)游就應(yīng)該獲得較高的報(bào)酬，因?yàn)樗麄兊拇_提供了非常好的服務(wù)，而對(duì)于劣質(zhì)導(dǎo)游則應(yīng)該吊銷導(dǎo)游資格，甚至罰款。導(dǎo)游不可‘一刀切’。我們就有一份金牌導(dǎo)游的名單，如果是由金牌導(dǎo)游帶團(tuán)，則團(tuán)費(fèi)自然比較高，但我們保證服務(wù)質(zhì)量。如果導(dǎo)游、司機(jī)等一線從業(yè)者受到應(yīng)有的尊重，獲得應(yīng)有的報(bào)酬，則可以保證他們的服務(wù)質(zhì)量，自然也不需要依靠購(gòu)物返利來(lái)維持生計(jì)。”途牛創(chuàng)始人于敦德坦言。
“但是，旅游行業(yè)的亂象已經(jīng)很多年，并不是靠短時(shí)間可以改變的。改變游客的單純比價(jià)理念、讓企業(yè)停止價(jià)格戰(zhàn)、協(xié)同背后的資源合作、保障導(dǎo)游收入等，這些事情要全部做到，還需時(shí)日。”魏長(zhǎng)仁直言。
文章來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)
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