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夾縫求生：小旅行社的觸網(wǎng)之路怎么走？時間：2016-12-28 09:20:02 瀏覽量：651次

　　我國的旅行社產(chǎn)業(yè)集中化程度非常低，占主流的還是我們今天要談的小旅行社，他們既無法像Thomas Cook這樣的百年老店可以在數(shù)字化建設(shè)上有巨大的投入，也沒有可能像萬達(dá)旅業(yè)一樣有機(jī)會和同程重組，成為在線旅游的一部分。小旅行社的現(xiàn)狀是小、散，他們的觸網(wǎng)之路關(guān)系著整個行業(yè)的健康發(fā)展。

　　上文中提到的小旅行社在OTA上的代理化是雙方在特定時期的特殊結(jié)合方式，所謂存在即合理，不可全盤否定。但現(xiàn)狀不等同于未來，畢竟這條路越來越泥濘，原因在上文已講，不再贅述。至于產(chǎn)生的根源，個人認(rèn)為有三點(diǎn)：小旅行社對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知誤差、對自身能力的認(rèn)知誤差和對行業(yè)規(guī)則的認(rèn)知誤差。根據(jù)這三點(diǎn)，筆者認(rèn)為小旅行社觸網(wǎng)應(yīng)該重新理清思路，這里借用一下馮侖先生的三字體——“吃軟飯、戴綠帽、掙硬錢”。

　　吃軟飯——充分利用免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)資源

　　拓展網(wǎng)絡(luò)觀念，變銷售導(dǎo)向?yàn)榻?jīng)營導(dǎo)向，變單純的購買流量到以網(wǎng)絡(luò)平臺合作為核心的“大網(wǎng)絡(luò)”管理。在線旅游平臺的優(yōu)勢是流量大，受眾廣，見效快，但成本較高。要突破小旅行社觸網(wǎng)就是把產(chǎn)品放在在線旅游平臺售賣的狹隘觀念，充分利用網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施來改造和提升自身的經(jīng)營水平。體會和把握潛在消費(fèi)群體在互聯(lián)網(wǎng)上的存在何生存態(tài)勢，努力切入其生活和工作的場景。

　　如充分利用好微博、微信公眾號、微信朋友圈、貼吧和論壇等新媒體來切入受眾的生活場景，喚起注意，增加曝光;充分利用各大門戶網(wǎng)站和OTA發(fā)布的大數(shù)據(jù)，掌握市場走勢、客源組成、旅游熱點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣，提高市場洞察能力，來指導(dǎo)自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì);大膽嘗試網(wǎng)絡(luò)直播等新玩法、新應(yīng)用;緊跟時事熱點(diǎn)，做好事件營銷，引導(dǎo)消費(fèi)等。

　　指導(dǎo)思想是把握當(dāng)今信息碎片化、娛樂化的特點(diǎn)，利用免費(fèi)(或低成本)的工具或信息來指導(dǎo)自身的經(jīng)營，也就是我們說的“吃軟飯”。好處是，既提升了市場敏感性，增加了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的有效性和宣傳推廣的針對性，也有效的減少了對在線平臺流量入口的依賴。

　　戴綠帽——找準(zhǔn)定位，打造特色I(xiàn)P

　　在線旅游平臺的優(yōu)勢是標(biāo)準(zhǔn)化程度高的單品，如承載著住宿訴求的“酒店”，承載著交通訴求的“用車”，承載著游覽訴求的“門票”。這些產(chǎn)品比較容易標(biāo)準(zhǔn)化，信息透明，無論是競爭者還是消費(fèi)者都非常容易比價，競爭自然激烈。單品的競爭拼到最后很容易導(dǎo)致價格戰(zhàn)，小旅行社很難勝出。

　　現(xiàn)在各平臺也在嘗試用技術(shù)手段來打通各要素的區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)自動打包，但實(shí)現(xiàn)起來的有效性并不高，很多還是要靠產(chǎn)品經(jīng)理手工匹配。個人認(rèn)為原因有二：一、這要涉及到龐雜的信息處理和篩選維度，模型不容易建立;二、純客人導(dǎo)向的DIY看上去是把選擇的自主權(quán)完全交給了客人，實(shí)際上是把選擇的“難題”完全拋給了客人，你可以說是給客人提供了豐富的選擇，但客人在實(shí)際選擇的過程中，親身感觸到可能是冗余信息帶來的干擾，這導(dǎo)致計(jì)算機(jī)自動匹配產(chǎn)品的精準(zhǔn)度和易用性不強(qiáng)。

　　各在線旅游平臺出于起步時間和戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)的不同，對各種旅游要素的掌控力度不盡相同，而且，旅游要素越往下分越復(fù)雜，在線旅游平臺不可能在所有的資源上都有優(yōu)勢。消費(fèi)者的旅游偏好也更加追求個性化和特色，無時無刻不在生成新的需求，這一切都需要對目的地的熟悉和掌握。

　　如果用大量的地推團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品經(jīng)理來解決這個問題，會讓在線平臺變重，既不符合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)解決問題的思路，在經(jīng)濟(jì)上也未必劃算。而小旅行可以憑借對目的地的了解，精心篩選各旅游要素設(shè)計(jì)出更合理的產(chǎn)品，從這個角度講，小旅行社觸網(wǎng)，更應(yīng)該結(jié)合自身優(yōu)勢在線路和套餐產(chǎn)品上切入和突破，而非單品。

　　找準(zhǔn)了定位，就要不斷的強(qiáng)化自身在消費(fèi)者心智中占據(jù)的特殊位置，打造特色I(xiàn)P。特色I(xiàn)P可以是旅行社自身的產(chǎn)品，也可以是旅行社的人。作為扎根于線下的小旅行社而言，能夠參與到客人的行程中是其先天優(yōu)勢，能否利用這種參與感來提升客人的滿意感和幸福感是成功的關(guān)鍵。舉個例子，Airbnb利用“房東”這一角色實(shí)現(xiàn)了和一般在線旅游平臺的區(qū)隔，那小旅行社是否能夠用“導(dǎo)游”這一角色筑起和在線旅游平臺的護(hù)城河呢?

　　這里說的“戴綠帽”總結(jié)為一句話——小旅行社觸網(wǎng)應(yīng)該“有取舍、有標(biāo)簽、有溫度”。

　　掙硬錢——尊重規(guī)則，利用規(guī)則

　　所有游戲都有規(guī)則，否則就會無序，就會混亂，而混亂的狀態(tài)到最后會導(dǎo)致每個玩家都難以獲利。旅行社行業(yè)的一些亂象由來已久，比如零負(fù)團(tuán)費(fèi)、強(qiáng)迫購物等。這個之前就有，不是有了在線平臺之后才出現(xiàn)的。

　　旅行社觸網(wǎng)之后又衍生出了另外一些的問題，比如上文提到的“不被祝福的愛情”就是指酒店對小旅行社的做法不認(rèn)同?？赡苡腥藭f，憑什么OTA能單賣酒店，小旅行社就不可以做?

　　筆者認(rèn)為不是不可以做，從性質(zhì)上說，雙方都是中間商，酒店或許也不應(yīng)該厚此薄彼，只是需要特別注意的是，前幾年旅行社放在網(wǎng)上的產(chǎn)品之所以有優(yōu)勢，是因?yàn)榫频陮€上線下價格實(shí)行”雙軌制”造成的，酒店既然發(fā)現(xiàn)這兩種價格實(shí)現(xiàn)了并軌，那酒店自然也不會對這兩種價格進(jìn)行區(qū)分，這樣，旅行社的價格哪里還有優(yōu)勢可言呢。

　　對規(guī)則的破壞可能一時獲利，但很難長久，可能局部獲益，但行業(yè)受損。更健康更長遠(yuǎn)的方式是尊重規(guī)則，在規(guī)則允許的范圍內(nèi)“掙硬錢”。上邊提到的“吃軟飯”和“戴綠帽”就是通過加深對在線網(wǎng)絡(luò)平臺和自身情況的理解和認(rèn)知，從而合理的利用規(guī)則。

　　總之，對小旅行社的網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變，絕非一日之功，我們需要少一點(diǎn)抱怨，多一點(diǎn)思辨，少一點(diǎn)盲目跟風(fēng)，多一點(diǎn)理性判斷;少一點(diǎn)急功近利，多一點(diǎn)腳踏實(shí)地。

　　文章來源：環(huán)球旅訊小宮

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