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都在談轉(zhuǎn)型、升級，傳統(tǒng)旅行社到底該如何擺脫“傳統(tǒng)”？
來源：執(zhí)惠旅游
時間：2017-05-10 10:17:34
瀏覽量：940次
為什么要用“傳統(tǒng)”來形容旅行社?實際上人們在談?wù)?ldquo;傳統(tǒng)旅行社”的時候，更多的是說旅行社企業(yè)經(jīng)營乏善可陳，完整的錯過了10年前中國OTA崛起的機會，也沒搭上移動互聯(lián)網(wǎng)快車，流量紅利卻結(jié)束了，如今面對國內(nèi)消費升級大潮、越來越年輕的客戶，旅行社企業(yè)如何發(fā)揮優(yōu)勢在新形勢下破局，提高盈利能力?
旅游作為體驗經(jīng)濟，無論行前、行中，都要求旅游企業(yè)提供周到的服務(wù)，而提供這些服務(wù)都需要人工參與來完成，有溫度的服務(wù)始終是旅游銷售中的關(guān)鍵因素，而這正是傳統(tǒng)旅行社可以把握的機會。
旅游產(chǎn)品的銷售本質(zhì)上與百貨零售是一個道理，對于消費者而言，他們關(guān)心的是能否方便地買到“質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品、服務(wù)”，至于這個產(chǎn)品是從電商渠道購買的，還是從實體渠道購買的，并不是他關(guān)心的重點，這些都只是手段而非目的。零售企業(yè)應(yīng)該充分利用不同渠道的優(yōu)勢去做服務(wù)組合，比如說電商渠道的優(yōu)勢在營銷效率，而實體渠道的優(yōu)勢在于客戶體驗，為消費者提供一個整合性的用戶體驗。
如今，線上、線下融合發(fā)展已成必然趨勢，OTA等在線旅游的崛起一定程度上打破了原來旅游產(chǎn)品銷售價格信息不對稱的局面，客人可以方便地對同一個目的地產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)比價、查詢，使得不同供應(yīng)商的同類產(chǎn)品價差趨于最小甚至消失。結(jié)果價格透明、同質(zhì)化現(xiàn)象在所難免。
旅行社的轉(zhuǎn)型與升級
線上旅游企業(yè)獲客成本高企，線下企業(yè)則面臨著單店收入規(guī)模天花板、品類豐富度限制，無論是線上還是線下旅游企業(yè)均受困于獲客、銷售增長困境，“旅游新零售”出現(xiàn)的重要意義是讓人們重新思考如何在快速變化的商業(yè)競爭中獲取競爭優(yōu)勢，取得新的增長，重新思考傳統(tǒng)“零售”的升級與轉(zhuǎn)型。
我行集團總裁、66hao創(chuàng)始人黃志文(曾任職中國港中旅集團10年，擔任芒果網(wǎng)總裁、青芒果旅行網(wǎng)董事長)認為，旅行社企業(yè)的客戶服務(wù)價值依然是其最大價值，但是旅行社需要回歸其專業(yè)定位，找準自己的發(fā)展定位之后再開展新的轉(zhuǎn)型和升級。
按照主營業(yè)務(wù)，旅行社的定位可劃分為四種，1、面向C端進行銷售獲客的以零售為主的旅行社，比如中國國旅、康輝、春秋國旅、旅游百事通等眾多連鎖門店;2、專線產(chǎn)品型旅行社，把地接社產(chǎn)品包裝組合起來，比如馬爾代夫?qū)＞€、東南亞專線、日韓專線、澳新專線批發(fā)商等;3、地接社，主要負責目的地服務(wù)或者是旅游運營商，2015年11月眾信戰(zhàn)略投資的美國天益游旅游集團、攜程戰(zhàn)略投資的美國兩大地接社海鷗假期和縱橫旅游都屬于地接社。4、綜合型旅游集團，主要是指批零一體，覆蓋上游資源和下游渠道，比如眾信集團、凱撒旅游、TUI等。
目前，國內(nèi)有超過26000家注冊旅行社企業(yè)，其中大部分旅行社規(guī)模偏小，屬于面向C端的銷售旅行社，“散、小、弱”一直是國內(nèi)旅行社的產(chǎn)業(yè)特點。
黃志文認為，“旅游新零售所指的“渠道”并不僅局限于傳統(tǒng)門店、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂等特定機構(gòu)，獲客的場景將多元化，微信小程序或許會有意想不到的作用。在運營上，未來取得增量客戶將越來越難，因此，挖掘存量客戶價值、提供增值服務(wù)的能力將愈加關(guān)鍵，旅行社將轉(zhuǎn)型為以服務(wù)來獲利，強調(diào)品牌、有溫度的服務(wù)機構(gòu)。”
這也意味著新形勢下，將更加考驗旅行社的運營能力，隨著自由行占比擴大，為了保障服務(wù)質(zhì)量和效率，旅行社需要增強服務(wù)能力、擴大產(chǎn)品豐富度，在供應(yīng)鏈方面進行升級。但技術(shù)開發(fā)并不是旅行社的強項，而旅游B2B企業(yè)的出現(xiàn)為行業(yè)效率提升帶來了可能。
此前，執(zhí)惠曾報道過多家針對旅行社運營效率提升、供應(yīng)鏈優(yōu)化的旅游B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)，它們在資本市場也受到了很大認可。
近幾年，旅行社出境游業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長，境外酒店資源采購量顯著增加，而海外酒店資源龐大、分散、信息碎片化嚴重，如何盡可能低成本、高效地采購到合適的酒店資源是許多旅行社企業(yè)面臨的經(jīng)營難題，而酒店B2B批發(fā)商道旅、好巧網(wǎng)、蘑菇旅行等企業(yè)為旅行社帶來了新的解決方案，使得旅行社采購酒店資源時可以多方比價、覆蓋范圍廣，酒店描述信息更加準確詳細。泰坦云是一家旅游技術(shù)公司，致力于各類旅游機構(gòu)的在線化和電商化問題，其在酒店B2B分銷技術(shù)、旅游度假營銷等方面促進了旅行社、OTA供應(yīng)鏈效率提升。為了提高旅行社線路定制效率，旅行技術(shù)公司妙計推出“妙計+”，基于強大的智能算法，高效完成包含機票、酒店、車票的線路定制;路書則推出了定制游SaaS平臺——路書云·TOS系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)可以為旅行社提供現(xiàn)成的線路行程規(guī)劃方案，節(jié)約時間。
為了豐富旅行社的產(chǎn)品供給，我行集團在去年7月推出了全球目的地參團供應(yīng)系統(tǒng)66hao，為國內(nèi)在線及傳統(tǒng)旅行社提供海外多目的地當?shù)貐F產(chǎn)品及延伸服務(wù)。66hao的定位是海外目的地參團供應(yīng)商——“旅行社的采購經(jīng)理和IT經(jīng)理”，通過該采購系統(tǒng)，注冊旅行社可以直接代理銷售全球各地數(shù)量眾多的目的地參團產(chǎn)品，在銷售的同時看到每一單產(chǎn)品的利潤。
旅行社的采購經(jīng)理和IT經(jīng)理
黃志文告訴執(zhí)惠，隨著出境自由行規(guī)模擴大以及中國游客出境旅行經(jīng)驗越來越豐富，目的地參團正成為出境游客旅行新的選擇，但當前國內(nèi)出境游產(chǎn)品主要以出發(fā)地參團為主，搭配了機票和地接服務(wù)，發(fā)團時間相對固定，為了保障較高上座率，團期間隔可能會較長，產(chǎn)品豐富度可能也會受到影響。但現(xiàn)在隨著個人旅游簽證申請難度降低、機票價格開始出現(xiàn)團散倒掛，這為目的地參團業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了機遇。66hao就像一個覆蓋全球多個目的地的境外參團成品庫，一站式完成采購、銷售和核算及銷售數(shù)據(jù)分析，黃志文透露，“使用該采購系統(tǒng)后，對于大部分旅行社來說，可以降低至少一半計調(diào)、采購人力成本支出，產(chǎn)品覆蓋度卻可以擴大數(shù)十倍，從而提升旅行社供應(yīng)鏈效率。”
文章來源：執(zhí)惠旅游
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