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攜程與6人游合作終止 定制游這門生意到底怎么做
來源：新旅界
時間：2017-05-17 09:33:19
瀏覽量：2302次
5月9日消息，攜程于近期關閉了6人游在內(nèi)的部分定制旅游供應商的后臺賬號，據(jù)相關媒體報道，此前攜程并沒有與6人游之間預先溝通，而是直接后臺關閉帳號，草率終止了合作。
根據(jù)6人游在2016年末發(fā)布的公開轉讓說明書，其2016年30%的收入來自攜程平臺，因此攜程的這一舉動獲將對6人游帶來較大影響。
針對此事，6人游合伙人晁夕5月9日下午發(fā)出聲明稱，攜程的高傭金正在腐蝕定制旅游業(yè)，這將會使利潤率本來不高的定制游企業(yè)做“賠本買賣”：“一方面，攜程提高入駐傭金將使得供應商無法保證服務;另一方面，攜程定制平臺目前普遍存在信息化、標準化程度低，服務的流程和品質參差不齊等問題;第三，定制交易平臺與品質服務的天然矛盾沒有一個平衡點。(文末附晁夕聲明全文)
高額傭金成為壓倒雙方合作的最后一根稻草，但攜程單方面終止雙方合作是否因為定制游企業(yè)與其自營品牌存在競爭關系?同時，也有業(yè)內(nèi)人士稱攜程近期在調整運營規(guī)則，提高A類供應商的標準，估計會有部分入駐企業(yè)不符合這個要求。
OTA和定制平臺間矛盾不可輕易調和，那么下一個共贏的合作方式是什么?
高傭金下的賠錢買賣
據(jù)了解，2015年，攜程上線國內(nèi)首個C2B定制旅游平臺，主要面向常規(guī)跟團游、自由行無法滿足的中高端客戶。2016年，攜程與6人游開始合作，后者很快成為其首批核心供應商。
合作之后，雙方都受益良多，根據(jù)彼時攜程定制旅游平臺提供給媒體的數(shù)據(jù)顯示，攜程的定制訂單每年以400%的速度增長，6人游的服務理念為攜程的定制平臺的口碑打下堅實基礎。
而攜程的渠道資源同時讓6人游的產(chǎn)生收益，按照旅游確認收入方式，攜程渠道2016年5-9月份帶給6人游的單月收入占比可能超過30%。
對于此次攜程在沒有提前溝通的情況下直接后臺關閉帳號的行為，6人游CEO賈建強對新旅界(LvJieMedia)表示，與攜程終止合作的事情已經(jīng)有一段時間了，攜程的平臺效應確實擴大了公司的獲客渠道，但其高額的傭金使公司利潤空間一再被壓縮。
“6人游近年毛利在6%~7%之間，攜程的傭金從最初的5%，提高到后來的6%，包括6人游在內(nèi)的定制供應商，每從攜程獲得一個訂單，原本還有1%左右的利潤空間，最近攜程將傭金進一步提高到8%，這意味著6人游每接一個攜程訂單都得賠錢。”
除了較高傭金的負擔，有業(yè)內(nèi)人士認為，雙方終止合作是因為競爭關系。對于攜程來講，希望發(fā)展的是一些小旅行社，而不是一個能夠覆蓋全球所有目的地的品牌公司的存在，因為擔心品牌會奪走它的用戶，而攜程認為6人游與其有品牌競爭關系。
不過也有人業(yè)內(nèi)人士稱是因為攜程近期在調整運營規(guī)則。路書科技創(chuàng)始人&CEO程小雨對新旅界(LvJieMedia)表示，這次攜程不止關閉了6人游，也關閉了其他不少定制游公司的后臺。此前攜程的定制游頻道還處于培育和尋找方向的一個階段，而攜程近期在調整運營規(guī)則，對他們A類供應商的標準提高了不少，有些估計是暫時難以達到KPI要求的。
據(jù)程小雨了解，攜程會打造自己的定制游品牌，但當下這個階段，其定制游頻道主要還是平臺方式在運營，即開放自己的流量給入駐平臺的其他定制游品牌，讓他們接入攜程客人的訂單。
關于與攜程終止合作的應對策略，6人游表示會將重點放在直客和自己的品牌建設上面，賈建強說，“我們將主要圍繞6人游品牌打造和推廣，推出發(fā)展自有品牌的計劃來應對這個事情，會把目前一些未完成的訂單繼續(xù)跟進，將遺留的服務做完后正式終止合作。”
定制游企業(yè)更看好正真的平臺
OTA和定制平臺間矛盾不可輕易調和，那么下一個共贏的合作方式是什么?
路書科技創(chuàng)始人&CEO程小雨認為，互聯(lián)網(wǎng)公司在運營一個平臺時基本會有一些平臺運營規(guī)則和標準，包括供應商的梯隊、品類、特色劃分等，之前攜程定制游頻道可能沒有樹立特別的規(guī)則，現(xiàn)在這個調整應該屬于供應商梯隊的正常的、階段性的調整，不至于是個“顛覆性”的變化。
“相信攜程在這階段調整后，對定制游機構還是會再次開放的，包括6人游、其他這次被關閉的定制機構、定制師等可能也會再次被邀請入駐，并不是說這次調整就對行業(yè)有很大打擊。”程小雨說道。
而6人游CEO賈建強稱將不會再次入駐攜程，關于未來對其他平臺的選擇上他表示：“6人游將不會再其他平臺投放，因為其他平臺沒有定制游部分，飛豬很快會上定制平臺，等上線之后應該會和飛豬合作，飛豬定位是開店模式，也不會動不動停止合作”。
關于飛豬平臺的入駐模式，飛豬公關部回復新旅界(lvljiemedia)(LvJieMedia)稱，飛豬會為入駐商家，提供阿里巴巴的網(wǎng)絡安全維護以及金融支持，如支付寶、花唄等工具，也會作為平臺提供流量支持，即商家入駐飛豬，等于擁有淘寶、支付寶、釘釘?shù)劝⒗锵蹬c旅游相關的入口，這些流量可以被導入其飛豬旗艦店。
而采用這種方式原因是飛豬本身就脫胎于阿里巴巴，阿里巴巴就是平臺模式，飛豬是把阿里巴巴模式搬到旅游平臺上。
一位熟悉飛豬模式的業(yè)內(nèi)人士則表示，飛豬會向航司、酒店等商家收取服務費，但比攜程等OTA的手續(xù)費便宜很多。旅行社、酒店、航司等服務費收費標準并不統(tǒng)一，收費模式比較復雜，但攜程也不是一次性收費，而是通過各種形式分賬，沒法說具體比例，但確實低很多，部分產(chǎn)品甚至低到1/2。
上述人士同時表示，“平臺”這個概念目前還是比較混淆的，實際上OTA與飛豬的商業(yè)模式還是不太一樣的。
以機票舉例，航空公司在攜程、飛豬都有旗艦店，但在飛豬上是直銷，機票直接賣給消費者，航空公司得到的是真實的消費者個人信息，飛豬收取服務費;攜程則是代理模式，是要分賬的，一方面從消費者身上賺取，另一部分從航司賺錢，實際上攜程是拿航司產(chǎn)品賺航司更多錢，這種模式導致攜程賣的越多，航司就要給攜程更多分成，雙方業(yè)務是此消彼長的關系。
而飛豬并不是OTA，不做代理，不過也并非不做自營，但是目前以平臺模式為基礎，不會跟入駐商家產(chǎn)生競爭關系。
“飛豬有一些自營的IP產(chǎn)品，比如2016年推出的極光專線，但不是像其他OTA那樣為了盈利，而是為了帶動平臺上其他商家一起做，希望大家在自己采購的目的地找出幾個IP來做，像飛豬在芬蘭找到圣誕老人和極光那樣，找到當?shù)匾粋€IP，飛豬幫他們做宣傳，打造自己的特色線路。”
飛豬像淘寶商鋪類似，有自己的評分標準，不會輕易單方面取消合作。據(jù)新旅界(lvljiemedia)了解，飛豬平臺上每個企業(yè)有20分，泄露消費者信息、不退票等違規(guī)行為，分扣到一定程度上會讓他們把店鋪關掉。
與此同時，目前有越來越多的定制游企業(yè)開始由C端轉做B端。
一塊去cmo徐敏對新旅界(LvJieMedia)表示，如果只靠ota，肯定是賺不到錢的，一塊去的分銷上自有平臺和自己的線下公司的分銷越來越多，ota的占比越來越少。
2月中旬，無二之旅斬獲昆侖信元5000萬元B輪融資的消息刷屏旅游圈，但光環(huán)背后難掩隱痛，2016年下半年其曾將產(chǎn)品發(fā)展的重心從C端轉向B端，從客群定位的轉變即可窺見其C端產(chǎn)品推廣并不順利。
越來越多定制游轉型做B端
高獲客成本、低成交量，對產(chǎn)品和服務近乎苛刻的要求等，對提供定制游服務企業(yè)的資源整合和要素把控能力提出了更高要求。目前有越來越多的定制游企業(yè)開始由C端轉做B端。
一塊去cmo徐敏對新旅界(LvJieMedia)表示，如果只靠ota，肯定是賺不到錢的，一塊去的分銷上自有平臺和自己的線下公司的分銷越來越多，ota的占比越來越少。
C端使用成本太高，B端技術為王，以路書為代表的B2B技術服務公司的崛起，給To C的定制游企業(yè)、傳統(tǒng)旅行社甚至是獨立定制師帶來了擴張的希望，目前已有一塊去、路書科技、無二之旅等越來越多企業(yè)將產(chǎn)品的發(fā)展的重心從C端轉向B端。
2月中旬，無二之旅斬獲昆侖信元5000萬元B輪融資的消息刷屏旅游圈，但光環(huán)背后難掩隱痛，2016年下半年其曾將產(chǎn)品發(fā)展的重心從C端轉向B端，從客群定位的轉變即可窺見其C端產(chǎn)品推廣并不順利。
有業(yè)內(nèi)人士分析稱，大數(shù)據(jù)+人工智能，或為定制游的規(guī)?；分赋隽嗣髀贰．斍胺沼贐端的定制游技術公司，依靠人工智能算法和POI數(shù)據(jù)庫，能打造出近乎于普通自由行價格的定制游產(chǎn)品，該過程的確無需定制師介入，不僅提升了效率，還壓縮了成本。但技術能否從根本上解決需要投入大量情感溝通的人性化需求，尚難斷言。
可以肯定的是，攜程、途牛等巨頭陸續(xù)涉足定制游，巨頭在供應鏈、服務體系、系統(tǒng)工具和品牌打造方面更具體系，外加流量、技術、資源優(yōu)勢的支撐，可能要比一般的定制游企業(yè)走得更快更遠一些。
附：6人游聲明
文 晁夕(6人游定制旅行)
當有公司為了打壓競爭對手而給你各種優(yōu)惠時不要歡呼雀躍，當有公司高額補貼甚至讓你白玩白用時不要欣喜若狂，因為他們都有一個終極目標“壟斷市場，獲取絕對利益”。攜程就是正在攫取壟斷利益的一家公司。
通過一系列資本、市場等手段，攜程在機票、酒店等標品領域獲得了一家獨大的壟斷地位，他正在收獲標品壟斷帶來的可觀利潤，將酒店、機票等標品行業(yè)的合作商家壓榨得苦不堪言，而現(xiàn)在，攜程將這種這種貪婪延展到剛剛展露頭腳的定制旅游行業(yè)。
而攜程的高傭金模式對于定制旅游業(yè)來說，卻是滅頂之災，因為定制旅游的核心是服務，而利潤是地接服務的基本保障。攜程的貪婪正在侵蝕這個行業(yè)!定制旅游業(yè)危哉!
一、攜程定制的高傭金使得供應商無法保證服務
據(jù)稱攜程定制的平臺傭金高達8%，這使得本來就利潤微薄的定制旅游企業(yè)每從攜程平臺接到一個客人都不得不在原有的服務費上再添加8%，在攜程上搶單的服務商面對兩難選擇;要么高價保證利潤和服務但把傭金轉嫁給消費者，要么降低價格同時降低服務質量。
攜程平臺又是一個競爭的搶單平臺，在激烈競爭的環(huán)境下，大品牌服務商可以把傭金轉嫁給消費者，小品牌服務商只能拼價格，甚至可能會向“購物團”深淵邁進。
二、良好的服務體驗是定制旅游的立命之本
定制游的關鍵是定制師與客戶之間必須在前期有良好的溝通，而攜程只是一個游客分發(fā)平臺，定制師的優(yōu)劣在于搶單或派單，所以如果沒有統(tǒng)一的服務體、培訓標準、制度保障，都直接或間接影響到游客的行程和項目內(nèi)容的安排和服務體驗。而目前攜程定制平臺普遍存在信息化程度低、標準化程度低、服務的流程和品質參差不齊等問題，如果沒有良好的服務體驗，定制旅行已經(jīng)輸在起跑線上。
三、定制交易平臺與品質服務天然矛盾，拿捏平衡點很難
將攜程的流量轉給供應商，以收取傭金盈利，雖然規(guī)避人力和資源問題，同時也將服務質量的風險轉嫁給了第三方，而作為平臺與品質服務天生是矛盾的，平臺追求利益最大化，品質服務需要利潤保障，而攜程定制的交易平臺與品質服務的天然矛盾，目前并沒有得到一個很好的解決和平衡點。
定制旅游行業(yè)歡迎更多的同行進入，但品質服務是定制旅游競爭的重要標準。定制平臺的做法并不能完全的保障用戶體驗，而且攜程定制剛進入行業(yè)就設置高傭金的做法更是竭澤而漁，讓這個剛剛興起的以服務取勝的行業(yè)陷入資本困局，讓剛剛恢復的大眾富裕階層的旅游信心逐步摧毀。
6人游宣布脫離攜程定制的平臺漩渦，是因為訂單固然美好，但如果不能保證的服務，就是自毀招牌，每家企業(yè)應該對自己的服務負責，對自己的用戶負責。
文章來源： 新旅界
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