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不靠旅行社也能拿到酒店機票團隊價?
來源：搜狐
時間：2017-08-26 09:52:32
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不靠旅行社也能拿到酒店機票團隊價?前攜程高管為團隊出行做了一個平臺。
既然OTA線上平臺提高了散客出行的效率，那么團隊出行為什么不能有一個線上平臺?
如果你要出門度假，你會選擇自由行還是跟團?
如果你不喜歡在各種大眾景點前拍照打卡到此一游，不愿浪費時間在一些可能專門宰客的購物項目，而是喜歡自己尋覓一家潮牌店，或者偶遇一家壽司店，那么，可以任自己的心意個性行程的自由行可能是更好的選擇。尤其是無論是酒店住宿、交通接駁，還是景區(qū)門票、城市攻略，各種OTA(即Online Travel Agent)網(wǎng)站都可以幫你搞定的時候。
但如果你們是一個團隊出行呢?
“你們公司集體要出去度假，到年底獎勵，或者出去開一個會，你們會怎么搞定?”
這是姚海川和他創(chuàng)建的團隊“思客智旅”做的一個市場調(diào)研，調(diào)研者的回答不一樣，但他們都不太確定找誰是更好的解決方案。
“我先問一下周邊有沒有;我朋友圈里面有沒有做旅游，讓他進行推薦;當然也有去攜程這樣的OTA平臺，但OTA平臺上是散客價，定一間也是這樣的價格，定很多間也是這樣的價格。”
另一方面，年輕人出行越來越習慣自由行了，找旅行社跟團游似乎是上一輩人才會選的過時的旅游方式。
2007年開始崛起的OTA服務為個人旅游市場帶來了顛覆性改變，當游客可以完全自主與旅游服務商建立直接關(guān)系的時候，充當中間商的旅行社和團游市場還有市場機會嗎，甚至這個角色還有生存空間嗎?
姚海川卻在這個時候來了個回馬槍。
2016年底，姚海川決定離開中國最大的OTA平臺攜程而重新創(chuàng)業(yè)，離開攜程之前他最后的職位是攜程周邊游事業(yè)部CEO。不過這次并不是姚海川的第一次創(chuàng)業(yè)，他最早在大潤發(fā)母公司做供應鏈管理，2006年，姚海川第一次創(chuàng)業(yè)成立了一家在線旅行平臺，這個平臺之后在2011年被同程旅游收購，姚海川帶領(lǐng)團隊加入同程。2014年4月，攜程2億美元入股同程，同年5月，姚海川加入攜程。
可以說，姚海川歷經(jīng)中國OTA大小巨頭之間兼并收購的年代，并成為剩下的最大贏家攜程的高管。但姚海川卻決定再次放棄職業(yè)經(jīng)理人的角色，再次創(chuàng)業(yè)。
他看上的正是團隊出行市場。
傳統(tǒng)旅行社參與下的團隊出行市場是一個對用戶、旅游服務提供商都不夠有效率的畸形生態(tài)。
“酒店資源對團隊用戶的價格和散客的價格，是有非常大的差距的，差不多有30%-50%。一個酒店在線上售賣散客價一千塊一晚，實際上在線下放的團隊價渠道就是五百塊、六百塊。”姚海川以酒店為例說，這樣的團散價差情況也發(fā)生在機票、門票等旅游相關(guān)的各個環(huán)節(jié)。
雖然根本上，游客才是旅游服務的需求方，酒店、航空公司等才是旅游服務的提供者，但他們二者之間的溝通基本限于OTA平臺，而且單個用戶得到的只有散客價，游客自己對服務商沒有議價空間，即便自己是小型團隊，也沒有辦法直接接觸資源商，即使找到也拿不到很好的價格，這其中有深深的信息壁壘。
低價旅游資源還是掌握在旅行社手中，旅行社得以生存的根本在于他們可以拿到旅游服務商的批發(fā)價或者協(xié)議價。
“大多數(shù)酒店，可能每家都會有一、二百個代理，旅行社有雙重身份，其中一個就是資源代理，拿酒店做資源，同時為酒店終端連接用戶。酒店線下的客戶銷售通道很狹窄，就是借助當?shù)氐穆眯猩鐜退咒N。當?shù)氐穆眯猩缃柚惖氐?，大的旅行社集團借助它下面的旅行社門市部，中間有很長的鏈條。每一層加一些價格，到用戶手里就會很高了。如果酒店自己參與競爭，它報的價格最低，所有的代理都不會跟它玩，它會把自己代理的渠道毀掉。”姚海川介紹說。
即便是這樣，旅行社給出的價格也比用戶自己在OTA上采購的散客價便宜。然而，外界對這個行業(yè)的印象并不好，旅行費用可能是便宜了，但常常服務標準化，體驗流程化，不能滿足個性化需求。更不能忍的是，旅游體驗常常得不到保障，廉價組團同時強迫購物幾乎成為這個行業(yè)潛規(guī)則。
當爭取人頭組團成行成了旅行社的核心目標之一時，低價競爭就成了這個市場參與者的策略之一，尤其是旅游產(chǎn)品常常線路固定，趨于同質(zhì)化而無法形成差異化定價，會破壞健康的價格體系，出現(xiàn)成團價格低于成本，甚至“零負團費”。這破壞健康的價格體系，進而滋生了類似于強迫購物之類的畸形操作空間。
同時，旅行社實際上還包括組團社、批發(fā)社、地接社等多個代理環(huán)節(jié)，他們之間有合作更有競爭。由于成團壓力，旅行社之間會相互倒賣用戶，服務于一個客戶的組團社和地接社很可能不是一家，一旦出現(xiàn)服務事故，追究責任也很復雜。
另外，拿到協(xié)議價的旅行社還可能作為采購代理，向產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)倒賣，甚至在OTA上再倒賣給用戶。
“供應鏈冗長，多重資源代理關(guān)系交錯，行業(yè)信息不對稱不透明，產(chǎn)品標準化同質(zhì)化，價格體系混亂，低價競爭驅(qū)動購買力，服務體驗無法保障品質(zhì)，等等，導致旅游行業(yè)效率低下。”姚海川這樣概括了旅行社參與下的團隊出行行業(yè)的種種問題。
所以說，傳統(tǒng)的團隊出行市場是一個對用戶、旅游服務提供商、旅行社都不夠有效率的畸形生態(tài)。那么既然OTA線上平臺提高了散客出行的效率，那么團隊出行為什么不能有一個線上平臺?
建立一個線上平臺，解決團隊出行產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)痛點和提升服務效率，是姚海川決定重新創(chuàng)業(yè)成立思客智旅的初衷。
“OTA平臺，攜程在整個國內(nèi)已經(jīng)處于壟斷，它服務的用戶都是個人自由行用戶;大型的公司，像中石油、華為，一些專門的差旅或者會務管理公司會去解決;然而，對于中國占比99%的中小型企業(yè)。他們該找誰?”
姚海川發(fā)現(xiàn)沒有一個平臺可以提供解決方案，而思客智旅就是要提供這樣一個解決方案。
“團隊出行的用戶空間非常大，我們了解的數(shù)據(jù)，整個市場一年大概有5千億。我們發(fā)現(xiàn)隨著企業(yè)活躍度越來越提高，企業(yè)對團建文化的建設越來越重視，整個訴求我們認為它是消費升級，不單單除了工作會議還有一些休閑娛樂獎勵的類型。”
團隊出行行業(yè)不僅充滿痛點，而且也是一個在快速增長的市場，但是MICE(會議、獎勵旅游、展覽與活動)就會產(chǎn)生大量團隊出行需求，在旅游行業(yè)摸爬滾打多年的姚海川也敏銳地意識到這一點。
方向確定了，但團隊出行發(fā)展混亂已久，這個解決方案該是什么樣的，姚海川還是花了一些周折。
拿到天使輪融資后，姚海川就向我介紹了思客這個項目，在之后的幾個月，他又幾次調(diào)整了BP分享給我，而且每個版本的BP都不是細節(jié)調(diào)整，而是在商業(yè)模式上的調(diào)整。
BP的不斷調(diào)整一方面是對外更好的介紹自己是誰?要做什么?而另一方面，這也是思客團隊自己想得越來越清楚的一個過程。
“用戶在平臺上發(fā)布團隊出行需求，平臺發(fā)給所有的服務提供方，包括各級代理方和酒店本身，他們最終的采購底價不一樣，他們?yōu)檫@個需求報價，而用戶可以篩選最低的價格，拿到比散客價更便宜的報價。B端給出的是一個藏在桌面底下的價格，只針對這一個需求，而且不會被公開。”
這是姚海川設計的核心商業(yè)模式，基本原理是，C2B反向招標競價。平臺對接團隊用戶的需求和資源提供商，C端發(fā)出需求，B端響應報價，整個定價過程價格信息從C端反向流動到B端，以激勵B端報低價。
回到前面，用戶的需求被發(fā)給多家資源提供商或者代理，這是因為一個酒店或者機票會給不同代理不同的價格，“實際上就像傳統(tǒng)行業(yè)的一個廠家生產(chǎn)出一個商品，每一個地區(qū)每一個代理拿到的也不一樣，根據(jù)進貨量，關(guān)系的熟悉程度，回款的速度，價格都不一樣。”
旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條很長，最短也要包括組團社、地接社、總代理這幾個環(huán)節(jié)。“比如上海的一個消費者去三亞團隊旅行，他首先和上海的組團社接觸，組團社了解需求后，不是把需求直接發(fā)給服務商，而是發(fā)給三亞駐上海辦事處。辦事處也是一家旅行社，相當于三亞這條線路或者這個產(chǎn)品在上海的總代理，總代理再發(fā)給三亞的地接社，地接社按照需求去采購服務資源，酒店、車、機票，或者導游之類，加10%的利潤報價給辦事處，辦事處和組團社再各自加10%的利潤，才是消費者拿到的報價。”姚海川舉例說。
一家組團社可能要跨越幾級到達地接社，以及某個地接社可能會有多個代理。而且，再追溯到酒店，代理層次就更多了。
團隊用戶出行和個人用戶出行還是不一樣，團隊活動是需要協(xié)調(diào)的。“團隊用戶需要地接社這樣的資源協(xié)調(diào)服務，我們現(xiàn)在解決方案也有一個線上全陪的角色去協(xié)調(diào)整個過程，需求方跟供應方兩個人對接，總有很多細節(jié)要溝通，包括支付流程，可能先付定金，包括意外險之類的保險，還有合同簽約，以保證服務和投訴的處理等等。”
而實際上，最接近用戶需求一端的環(huán)節(jié)也不只有組團社，還有其他更重要的專業(yè)側(cè)重于商務的B端，比如TMC(商旅管理公司)，MICE，團建拓展服務，這些在某些專業(yè)層面為企業(yè)提供團隊出行服務的B端，會自然集聚企業(yè)團隊出行需求，進而產(chǎn)生采購需求。
對于另一端的地接社和供應商，思客平臺也幫他們建立了全球的銷售網(wǎng)絡，不只是B端的組團社，還可以直接面向C端客戶。“我們幫組團社建立全球的采購能力，這同時全球的服務資源都有了分銷的渠道。”
而直接連接需求和供應，消滅代理環(huán)節(jié)，提高信息在產(chǎn)業(yè)鏈中的傳遞效率，這讓思客擁有了成長為一個平臺的生態(tài)前景。
簡單地說，從某種意義上來說，如果說攜程是旅游行業(yè)的淘寶或天貓，那么思客智旅就可以是旅游行業(yè)的阿里巴巴。
文章來源：搜狐
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