微信咨詢：13359256886 您好！歡迎光臨中國康輝西安國際旅行社有限責(zé)任公司李家村門市部旗下網(wǎng)站!
最新訂單：
test 2025年08月07日 成功預(yù)訂 優(yōu)品俄羅斯9日游
>
>
?
旅游咨詢旅游導(dǎo)航
從掃碼購到開400家線下門店 OTA獲客成本發(fā)生了哪些變化
來源：新旅界
時(shí)間：2017-09-23 10:10:08
瀏覽量：1224次
獲客成本，是所有做經(jīng)營的企業(yè)都繞不開的話題，特別是在旅游分銷領(lǐng)域。當(dāng)大家開始進(jìn)入追求盈利的發(fā)展階段，不能再拿錢砸真人秀、電視廣告時(shí)，應(yīng)該拿什么拯救搖搖欲墜的流量和業(yè)績?
在9月20日舉行的AHF第十屆酒店及旅游投資行業(yè)論壇上，新旅界(LvJieMedia)與三位旅游行業(yè)的資深人士進(jìn)行了一場對(duì)話，一位是在旅游目的地運(yùn)營上有20年經(jīng)驗(yàn)，剛剛轉(zhuǎn)型做醫(yī)療度假的老兵德中工業(yè)4.0聯(lián)盟醫(yī)療健康專業(yè)委員會(huì)執(zhí)行會(huì)長王葉蒙，一位是同程旅游跟隨吳志祥創(chuàng)業(yè)十幾年的同程旅游集團(tuán)副總裁印書虎，一位是剛剛從驢媽媽酒店自由行事業(yè)部總經(jīng)理辭任后去做Mice產(chǎn)品的李晨煒，一個(gè)小時(shí)的對(duì)話，信息量很大，新旅界(LvJieMedia)在此截取梳理其中關(guān)于獲客成本相關(guān)部分的精彩討論。
其實(shí)，這背后一定程度上也能看出旅游分銷領(lǐng)域從燒錢，到不斷探索，到精細(xì)化運(yùn)營和資源整合、提升效率的變化。
從“一元門票”到突破300元獲客成本
李晨煒：驢媽媽在2008年起步的時(shí)候，靠“掃碼購”獲客，我們簽下一個(gè)景區(qū)后，比如黃山或者蘇州樂園，會(huì)有200多人連續(xù)1個(gè)月每周末不分日夜地，在景區(qū)門口拉人掃碼，我們門票的成本是50塊，但只要掃碼，門票就是9塊9，我們每張票貼40塊，就是這么干出來的。
當(dāng)時(shí)我們覺得這個(gè)活值得干嗎?值得。因?yàn)槟惬@取一個(gè)用戶的成本也就四五十塊錢，但現(xiàn)在這招不通。前兩天，我們景酒事業(yè)部市場部門在算，現(xiàn)在一個(gè)用戶的獲取成本要接近300-400塊。
那么一個(gè)1000塊的酒店自由行產(chǎn)品，基本是一間房帶兩張票，比如古北水鎮(zhèn)賣999塊，我們的利潤也就5%-6%，如果獲客成本是300-400塊，就相當(dāng)于這個(gè)客戶如果一年不在我的平臺(tái)訂購十套產(chǎn)品，我們就連獲客的成本都覆蓋不了，更不要談?dòng)恕?/div>
印書虎：其實(shí)在2015年的時(shí)候我們也有同樣的問題，我們原來在OTA公司會(huì)發(fā)現(xiàn)線上的獲客成本越來越高，我們?yōu)槭裁匆鲆辉T票?一元門票是我補(bǔ)貼給用戶的，我獲得一個(gè)成功消費(fèi)，哪怕他只支付了一塊錢的成本也OK，我們覺得也值了。
線上的流量會(huì)越來越貴，品牌廣告投不起了，過了那個(gè)風(fēng)口之后，今年還會(huì)有人投嗎?真人秀的節(jié)目已經(jīng)沒有人投了。
從線上到線下
李晨煒：在(獲客成本不斷高漲)這種情況下，其實(shí)從去年開始，驢媽媽跟同程旅游走的路有點(diǎn)像，就是大規(guī)模發(fā)展線下門店跟子公司，也就是我們經(jīng)常聽到的O2O，背后是因?yàn)榫€上獲客成本日益高漲，我們想在線下得到更多的資源和獲客渠道。去年，驢媽媽在全國各地跟子公司合作接近100家門店，但跟同程不同的是，他們都是直營，我們有很多加盟。
線下的獲客成本肯定是低的，但它的產(chǎn)品是有局限的。因?yàn)榫€下獲取的都是年紀(jì)比較大的用戶，并且他們更多的是跟團(tuán)，可能郵輪、可能出境游，那么這條路明年怎么走?可能幾家大佬還得再去想，因?yàn)楝F(xiàn)在的產(chǎn)品很大一部分在線下是很難賣的，比如門票，一定是在無線端發(fā)生交易。所以雖然獲客成本低了，又帶來了售賣產(chǎn)品種類不一樣的困惑。
印書虎：去年，在中國旅游業(yè)界，讓我們感到很自豪的一個(gè)事情是，我們平均以每天一家直營店的速度在開線下門店，我們?nèi)ツ暝诰€下的投入接近了20億。
去年這么多門店鋪下去，實(shí)事求是地講是虧損的，壓力也是非常大，特別是我們選擇的是在經(jīng)營管理這個(gè)路上面最難的直營，因?yàn)?00多家店，短時(shí)間內(nèi)要選店、裝修、開業(yè)，再培養(yǎng)400個(gè)店長，這個(gè)壓力是非常大的。
大家以前羨慕我們做OTA的，感覺賺錢不費(fèi)事，現(xiàn)在包括攜程，包括途牛、同程、驢媽媽這樣的OTA，其實(shí)我們在線上，真正沒幾家是賺錢的，其實(shí)壓力都是非常大的。
我覺得線上流量行業(yè)時(shí)代，應(yīng)該說在前兩年完全結(jié)束了，大家現(xiàn)在也不要把我們當(dāng)成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們不談產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，就看這家企業(yè)的經(jīng)營本質(zhì)，已經(jīng)是一個(gè)綜合的旅游集團(tuán)了。
我在線下開了400家直營店之后，我們的獲客成本降低了，跟傳統(tǒng)旅行社相比，我們的優(yōu)勢在于有大數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)的旅行社開個(gè)門店，可能勤快一點(diǎn)的跑跑業(yè)務(wù)，要么等客戶進(jìn)來，而我們的員工坐在那，我們可以把這個(gè)城市20-30個(gè)會(huì)員給他，因?yàn)槲覀冇袡C(jī)票、火車票等其他線上業(yè)務(wù)獲取到的客人信息。
我們作為線上企業(yè)，我不僅把硬件投入了，其實(shí)我在硬件里面裝的這些人，也是用大數(shù)據(jù)武裝過的人。所以我們的邏輯就是我可以通過線下更加數(shù)據(jù)化的支撐，去比傳統(tǒng)門店的效率更高一點(diǎn)，從而從長遠(yuǎn)來看，我的這個(gè)門店的盈利速度，我每個(gè)銷售人員的獲客成本和成交的成功率、精準(zhǔn)的營銷概率會(huì)更多，所以這個(gè)是我們當(dāng)時(shí)去想的。
機(jī)會(huì)在哪
李晨煒：攜程今年是第18年，驢媽媽所屬的景域集團(tuán)最早是從做景區(qū)規(guī)劃管理開始，說起來，景域最自豪的事情是2004年三亞海棠灣的整體規(guī)劃，當(dāng)時(shí)景域做了當(dāng)?shù)厮芯皡^(qū)的規(guī)劃。
驢媽媽成立于2008年，這幾年從旅游開放平臺(tái)走來，我一直有一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)我直到今天沒有改變過，就是這個(gè)行業(yè)不認(rèn)可第二名，就是這個(gè)行業(yè)不會(huì)再出現(xiàn)一個(gè)綜合品類可以趕超攜程的，我越來越覺得我們每一家包括同程旅游、驢媽媽，我們一定會(huì)存活下來甚至未來可以走得更好的原因，是在細(xì)分領(lǐng)域上有獨(dú)到之處的。比如驢媽媽的門票、途牛的跟團(tuán)、同程的出境游，這三個(gè)品類一定在各自的細(xì)分市場上有很強(qiáng)的競爭力的。
我們可以回顧一下，這個(gè)行業(yè)綜合類的第二名現(xiàn)在還活著嗎?其實(shí)幾年前，去哪兒已經(jīng)做得很牛了，在某一段時(shí)間內(nèi)它綜合的業(yè)務(wù)量或許差半口氣可以趕超攜程，在某個(gè)階段它的很多品類都是第二名，但這個(gè)結(jié)果我想大家都知道，比如像藝龍、芒果網(wǎng)等等，其實(shí)在綜合的產(chǎn)量上，不亞于第一。
印書虎：如果當(dāng)年我們沒有用百度的搜索引擎(當(dāng)時(shí)百度還很便宜)，那我們可能就被攜程的模式踩死;如果2013年、2014年我們沒有抓住APP，去大力發(fā)展無線客戶端，我們也可能死掉;如果去年我們沒有布局線下的銷售渠道和線下的實(shí)體門店，可能今天我們旅行社板塊的量會(huì)萎縮得很厲害。
去年，同程旅游集團(tuán)被排在中國旅游集團(tuán)前五強(qiáng)，我們主要涵蓋的業(yè)務(wù)范圍包括了機(jī)票、酒店、景點(diǎn)門票、火車站等等的預(yù)定，我們有自己的APP。
微信里面的微信機(jī)票、火車票，也全部是由我們集團(tuán)來提供服務(wù)的，去年我們布局了400家線下門店后，同程旅游應(yīng)該是目前中國旅游業(yè)板塊比較強(qiáng)勁的一股力量，我們在全國很多地方都建了銷售中心，并且去年我們跟萬達(dá)旅業(yè)做了整合，萬達(dá)旅業(yè)下面的13家旅行社也是由我們控股。
當(dāng)然我們也積極地去布局了產(chǎn)業(yè)鏈，大家比較熟悉的像花間堂我們是第二大股東，我們最近控股了一家民營的航空公司等等。
同程旅游仍是一支在創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，我在公司十幾年，跟著我們董事長吳志祥從幾十個(gè)人到現(xiàn)在接近15000人左右的規(guī)模，我們覺得一直在路上，一直在創(chuàng)業(yè)的路上。集團(tuán)不管是從小到大，一直在圍繞著中國的旅游行業(yè)的發(fā)展去探索機(jī)會(huì)。
所以我覺得我們整個(gè)旅游行業(yè)這幾家大的平臺(tái)，大家不要看起來我們表面上是做很大的，其實(shí)每一步都走得很難，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，而且每一步如果走錯(cuò)了或者沒跟上就可能會(huì)死掉。
文章來源：新旅界
簽署旅游合同和發(fā)票
旅游保險(xiǎn)
旅游產(chǎn)品術(shù)語
關(guān)于我們 |
聯(lián)系我們 |
商務(wù)合作 |
免責(zé)聲明 |
企業(yè)榮譽(yù) |
報(bào)名流程 |
公司賬戶 |
人才招聘 |
網(wǎng)站地圖 |
投訴建議 |
幫助中心
Copyright ? 2011-2024 中國康輝西安國際旅行社有限責(zé)任公司李家村門市部 西安康輝官網(wǎng)www.enmey.cn | 陜ICP備11006372號(hào)-3 地址：西安市李家村石化小區(qū)門面（李家村地鐵B口向南100米） | 西安康輝旅行社電話：4001121029
Copyright ? 2011-2024 中國康輝西安國際旅行社有限責(zé)任公司李家村門市部 西安康輝官網(wǎng)www.enmey.cn | 陜ICP備11006372號(hào)-3 地址：西安市李家村石化小區(qū)門面（李家村地鐵B口向南100米） | 西安康輝旅行社電話：4001121029