12月21日下午，東航集團董事長、黨組書記劉紹勇來到杭州，與阿里巴巴集團CEO張勇一起，見證了東航與阿里巴巴集團全新戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽署，參加簽約儀式的還有東航客運營銷，物流領(lǐng)域的其他領(lǐng)導(dǎo)。
一家是每年運送超過1億人次的國內(nèi)三大國有航空集團之一，一家是擁有超過5億移動端月度活躍用戶的互聯(lián)網(wǎng)平臺，兩家要擦出怎樣的火花?讓我們先來看看官方釋放的信息怎么說：
東航集團和阿里巴巴集團將本著“戰(zhàn)略合作、互利雙贏”的原則，建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，充分挖掘和發(fā)揮雙方核心資源優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)互補和整合聯(lián)動發(fā)展，突顯優(yōu)勢疊加的協(xié)同效應(yīng)，積極培育新的利潤增長點。
雙方將重點在會員服務(wù)、產(chǎn)品營銷、商旅業(yè)務(wù)、金融服務(wù)、信息技術(shù)服務(wù)、物流服務(wù)等方面開展深入合作，實現(xiàn)共同發(fā)展。
東航集團所屬的東航股份運營的“東方萬里行”會員體系將與天貓、淘寶平臺的88會員體系以及飛豬平臺的飛豬會員體系進行權(quán)益互享，推動會員發(fā)展;雙方共同研究東航股份與飛豬進行更深入的營銷合作，以客戶為中心，提供客戶訂票后的服務(wù)、會員權(quán)益、新航線產(chǎn)品等增值服務(wù)和產(chǎn)品;雙方通過云計算信息技術(shù)合作，共同探討互聯(lián)網(wǎng)化的信息系統(tǒng)部署、風(fēng)險控制技術(shù)方案，共創(chuàng)模式共同研究行業(yè)未來發(fā)展趨勢，在人工智能、機器學(xué)習(xí)、航線票價算法優(yōu)化、智能客服等領(lǐng)域展開全面合作。
看起來，這是一份涉及阿里巴巴集團多個業(yè)務(wù)線的合作協(xié)議，至少囊括了飛豬、天貓、螞蟻金服、阿里商旅、阿里云，以及菜鳥等。尤其值得關(guān)注的是與在線旅行平臺飛豬的合作(據(jù)說也是本次合作的主要協(xié)調(diào)方)，會涉及會員體系、旗艦店升級等多個方面。
比如在會員服務(wù)方面，飛豬稱將聯(lián)合天貓率先打通阿里巴巴88會員、飛豬會員及東航萬里行會員體系，促進三方會員體系發(fā)展，實現(xiàn)會員權(quán)益共享。
同時，雙方還將探討幫助東航更好地向用戶提供訂票后服務(wù)、會員權(quán)益、新航線/產(chǎn)品/營銷活動內(nèi)容、輔營銷售等增值服務(wù)和產(chǎn)品，探討輔助東航不正常航班服務(wù)的可行性，提升不正常航班服務(wù)水平和處置效率。
對于會員體系如何打通，東航和飛豬方面并沒有詳述。這里可以先看看飛豬與萬豪今年達成的類似合作，不過雙方的合作是建立在成立合資公司的基礎(chǔ)上。
今年8月7日，阿里巴巴集團與萬豪國際酒店集團達成全面戰(zhàn)略合作，雙方將成立合資公司，通過技術(shù)體系和優(yōu)勢資源的對接，運營飛豬萬豪旗艦店、萬豪中文官網(wǎng)、萬豪無線端中文App。以后，消費者通過飛豬、淘寶或天貓進入萬豪旗艦店預(yù)訂酒店，享有和萬豪官網(wǎng)一致的權(quán)益，并獲得雙向積分，并且，未來積分還可互換以及有更多定向權(quán)益對等。
更重要的是，此次聯(lián)手，萬豪旗下“萬豪禮賞獎勵計劃”、麗思卡爾頓獎賞計劃、SPG(喜達屋優(yōu)先顧客計劃)將與阿里巴巴“88會員”體系實現(xiàn)全面互通。淘氣值分別大于2500或1000的阿里巴巴“88會員”或飛豬F3會員可以直接申請成為萬豪金卡會員或銀卡會員。而在去年雙11，飛豬和萬豪的會員體系已經(jīng)開始互通，一定級別的飛豬會員，可成為萬豪的金/銀卡會員。
如果東航與飛豬/淘寶的會員體系真能夠如萬豪類似的打通，相當(dāng)于三家的會員實現(xiàn)了1+1+1=3的效果，同時，由于會員體系共享，福利和含金量更強，能夠吸引更多的會員。而如果飛豬與更多航空公司陸續(xù)實現(xiàn)會員權(quán)益共享，則相當(dāng)于打通了各航空公司的會員壁壘，成為一個整合者，這一點是任何航空公司都做不到的。
而東航和阿里巴巴這樣的一份合作協(xié)議，也讓我們很容易聯(lián)想到一年前的另一場“聯(lián)姻”。
2016年4月21日，東航集團與攜程在上海簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方及其下屬各級控股投資公司將在業(yè)務(wù)合作、股權(quán)合作、資本市場合作等領(lǐng)域開展全方位合作。
一年多的時間過去了，東航和攜程的這場戀愛談得到底怎么樣了?至少從股價上來看，攜程是浮盈的。(東航周四當(dāng)天收盤價7.95元，攜程當(dāng)時入股價格6.44元。)
按照攜程入股東航時后者的市值計算，攜程持有東航的股權(quán)大概在3%左右，當(dāng)時，攜程曾表示有繼續(xù)增持達到10%，以獲得一個董事會席位的計劃。
不過根據(jù)航旅圈了解到的最新消息，截至目前攜程并沒有增持更多東航股份，自然也還沒有獲得最東航董事會的一個觀察員席位。
那么，實際的業(yè)務(wù)合作情況又如何?
根據(jù)東航2017年中報公布的信息，公司與攜程進一步深化“航空+互聯(lián)網(wǎng)”合作新模式的內(nèi)涵，開展聯(lián)合營銷、數(shù)據(jù)共享、產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)、積分兌換等多層次業(yè)務(wù)合作。
看起來，目前的業(yè)務(wù)合作尚未涉及更令其他航司和同業(yè)擔(dān)心的東航優(yōu)先成為攜程旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商，東航的機票產(chǎn)品和旅行套餐在攜程上被優(yōu)先展示等真正“緊密的合作”。
畢竟對于OTA來說，最主要的還是要保持中立的銷售地位，如果因為資本關(guān)系而偏向一家，甚至可能對其他小伙伴(阿里、同程等)來說，反而迎來了發(fā)展的機會。
與此同時，我們可以看到東航的直銷占比仍在不斷提升。東航2017 年的中報顯示，今年上半年，東航的直銷收入同比增長 29.4%，直銷收入占比同比提升 9.4 個百分點，當(dāng)然，直銷收入也包括在攜程、飛豬等平臺上的旗艦店銷售。
那么，在與攜程談了一年戀愛后，此次又牽手阿里(尤其是飛豬)，又會對行業(yè)和相關(guān)利益方產(chǎn)生哪些影響?
先用東航高管的話來說，“合作多多益善”。再用飛豬和春秋合作的一些進展，來做一些借鑒。
去年的這個時候，飛豬與春秋簽署了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將基于各自的優(yōu)勢資源，在機票業(yè)務(wù)、目的地業(yè)務(wù)、會員與積分服務(wù)、云計算與大數(shù)據(jù)、支付與信用等領(lǐng)域進行全面深度合作，看起來與東航飛豬簽署的協(xié)議有些相像。
這是阿里巴巴旗下在線旅行平臺，與之前最強調(diào)自身直銷能力建設(shè)的國內(nèi)最大低成本航空和旅游集團的合作，一年之后，雙方的合作推進的實質(zhì)進展，也值得同業(yè)競爭者關(guān)注。
首先在機票銷售方面，當(dāng)時雙方的協(xié)議中約定，春秋航空在飛豬平臺上實施多艙位銷售，部分艙位希望有相當(dāng)強的價格優(yōu)勢。春秋航空飛豬旗艦店還將獨家上線行李選座、餐食、保險、貴賓廳、wifi、酒店、接送機、旅游產(chǎn)品、打印行程單等全品類輔營項目，并支持一次和二次購買。
現(xiàn)在的實際情況是，春秋總體依然會保持官網(wǎng)價格最優(yōu)，在飛豬上的旗艦店除了銷售機票，還上線了行李收費，其他輔營項目暫時還沒有涉及。對于當(dāng)初阿里有望通過深入合作和搭建生態(tài)平臺的模式，獲得其他對手、OTA所沒有的春秋低艙位票價，目前也還暫未看到。
其次是會員體系方面，當(dāng)時雙方的協(xié)議中約定，阿里將與春秋航空打通雙方會員體系，盤活用戶群體，開展會員的權(quán)益共享、積分互換等。
現(xiàn)在的實際情況是，雙方的會員體系還在探索深度合作，不過合作的深度“還不夠，場景需要強化”。
值得注意的是，在此次東航與阿里的簽約儀式上，阿里巴巴集團CEO張勇也重點強調(diào)了阿里的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，稱阿里巴巴擁有超5億的移動端活躍用戶，涵蓋個人及家庭消費場景、金融支付場景、度假場景、B2B場景等全維度場景數(shù)據(jù)，結(jié)合強大的數(shù)據(jù)分析和技術(shù)能力，能夠幫助東航提升效率，共同靠大數(shù)據(jù)為用戶服務(wù)。
的確，擁有超過5億的活躍用戶，由此形成強大的用戶流量基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，以及清晰而準確的用戶畫像，是近年來航空公司營銷部門最希望獲得的，不過數(shù)據(jù)到底能夠打通到什么程度，其實還取決于阿里內(nèi)部對用戶數(shù)據(jù)的開放程度。
文章來源：航旅圈
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