作為去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始成員之一，在2012年離開去哪兒網(wǎng)的戴政跨出了旅游圈，然而去年他再度殺回這一市場，與58集團(tuán)CEO姚勁波、阿米巴資本合伙人王東輝以及原就職于藝龍的劉毅共同成立了環(huán)球悅旅會。這回戴政和他的明星團(tuán)隊(duì)要講一個消費(fèi)升級背景下，游客“跟誰玩兒”的故事。
◆回歸旅游?因?yàn)樾嘛L(fēng)口到了
環(huán)球悅旅會到底是個什么?
戴政向勁旅君介紹，做環(huán)球悅旅會的初衷就是希望打造一個能夠讓旅游不 “油膩”、讓旅行更個性，匯集各色達(dá)人來解決游客“跟誰玩兒”的平臺化公司。
離開去哪兒網(wǎng)的這幾年時(shí)間里，戴政轉(zhuǎn)身投入教育市場，創(chuàng)辦了決勝教育，然而，對于旅游行業(yè)的關(guān)注卻沒有停下。
“在線旅游市場近些年風(fēng)起云涌，原本爭得你死我活的攜程、去哪兒、藝龍合為了一家，前不久，同程也跟藝龍合并了，這個市場再次回到了一家獨(dú)大，然而在我看來，這也代表著旅游市場的風(fēng)口又到了。”戴政如是說。
對于如何才能抓住這個新風(fēng)口，在戴政看來，一是要做好旅游科技，第二就是要深耕旅游IP，這也是環(huán)球悅旅會鮮明的兩個特質(zhì)。環(huán)球悅旅會的定位就是以旅游科技趨動新消費(fèi)，致力于構(gòu)建完整基于B端到C端的旅行生態(tài)系統(tǒng)。
據(jù)了解，從2017年6月成立至今，在半年多時(shí)間里，環(huán)球悅旅會已經(jīng)擁有300多萬會員，并獲得了來自沸點(diǎn)資本和谷銀資本等千萬元人民幣的天使輪融資。
◆旅游達(dá)人帶隊(duì) 同質(zhì)化產(chǎn)品下凸顯差異
旅游達(dá)人，是環(huán)球悅旅會的核心資源，也是這一商業(yè)模式的核心。用戴政的話來說，因?yàn)槁糜芜_(dá)人的存在，環(huán)球悅旅會的產(chǎn)品基本上沒有什么重復(fù)的。
目前，環(huán)球悅旅會產(chǎn)品主要包含三大類，即周邊游、境外線路以及酒店套餐。從產(chǎn)品品類來說，環(huán)球悅旅會與其它平臺并無明顯的區(qū)別，真正能夠做出差異化的，還是在于平臺達(dá)人。
“以周邊游舉例，環(huán)球悅旅會的周邊游都是需要達(dá)人親自來帶隊(duì)，因?yàn)檫@個線路是達(dá)人親自走過的，怎么樣才能玩的更好、哪里是別人沒有去過的、體驗(yàn)過的，只有達(dá)人自己最清楚，這也是達(dá)人創(chuàng)造出的獨(dú)特的旅游線路IP。為了保證旅游體驗(yàn)，我們還規(guī)定一個團(tuán)最多不能超過20人。”戴政表示。
除了保證線路的獨(dú)特不重復(fù)，對于旅游達(dá)人的選擇環(huán)球悅旅會也很慎重，甚至有一部分獨(dú)家的達(dá)人資源，比如男子100米運(yùn)動健將陳文忠，他是亞洲飛人，1992年他以10秒24打破全國紀(jì)錄，4年之后，他再次將全國紀(jì)錄提高到了10秒20。作為廣西旅行達(dá)人，他是環(huán)球悅旅會的獨(dú)家達(dá)人，跟隨陳文忠，體驗(yàn)獨(dú)特線路的同時(shí)，還能夠聽國家隊(duì)故事。
根據(jù)環(huán)球悅旅會的規(guī)劃，平臺達(dá)人主要分為網(wǎng)紅、大咖、本地人、身邊人，目前簽約的旅行達(dá)人有40多個，目前正在舉辦的百萬年薪“悅旅大人”招募活動也是為了能夠快速的匯聚更多達(dá)人資源、簽約更多旅游達(dá)人，“悅旅大人”招募主題定為“擴(kuò)列，不油膩”，就是希望達(dá)人提供的線路足夠獨(dú)特，2018年環(huán)球悅旅會的目標(biāo)是希望擴(kuò)充到4000個旅游達(dá)人。
◆采用會員制模式 快速拓展用戶規(guī)模
勁旅君了解到，環(huán)球悅旅會的運(yùn)營模式選擇了會員制，與一般免費(fèi)注冊會員不同，環(huán)球悅旅會有基礎(chǔ)的精英卡，299元一次性入會，會給會員一定的權(quán)益，如積分、酒店現(xiàn)金券等。
戴政認(rèn)為，會員制一方面能夠幫助平臺知曉消費(fèi)者對哪些產(chǎn)品有傾向性，作為會員平臺會對消費(fèi)者產(chǎn)生一定的導(dǎo)向型影響;另一方面，在會員體系中，環(huán)球悅旅會的悅旅幣能夠進(jìn)行產(chǎn)品購買、商品兌換等等，能給消費(fèi)者一些額外的收獲，而且會員制本身也是體現(xiàn)了一群有相同愛好的人在一起玩的理念。
按照環(huán)球悅旅會的商業(yè)模式，成為悅旅會會員對于消費(fèi)者來說很重要，因?yàn)榄h(huán)球悅旅會是會員制俱樂部，在第一次體驗(yàn)平臺產(chǎn)品后，如果想要復(fù)購就需要錢+積分的形式來購買，這也是環(huán)球悅旅會強(qiáng)調(diào)平臺產(chǎn)品獨(dú)特性的原因之一，只有平臺產(chǎn)品夠獨(dú)特，才能培育用戶的粘性與忠誠度，會員制才能運(yùn)營起來。
勁旅君了解到，環(huán)球悅旅會的流量主要來自三種渠道，一是來自于酒店，悅旅會目前合作了6000多家的酒店，與酒店進(jìn)行了部分會員權(quán)益的打通;第二類是來源于互聯(lián)網(wǎng)上會員卡的售賣，悅旅會與滴滴、京東商城等都有合作，而且京東也是環(huán)球悅旅會股東之一;第三類，就是原生會員的轉(zhuǎn)化，通過與各類俱樂部進(jìn)行體驗(yàn)項(xiàng)目合作，來進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化。
“目前環(huán)球悅旅會已經(jīng)擁有體驗(yàn)會員300萬，其中正式付費(fèi)會員已經(jīng)過萬，并還在高速轉(zhuǎn)化中，2018年我們希望悅旅會的會員能夠翻十倍，做到3000萬人。”戴政對勁旅君表示。
◆新模式下 到底如何盈利?
對于環(huán)球悅旅會未來如何盈利，戴政表示主要是依靠會員費(fèi)收益和線路產(chǎn)品。
環(huán)球悅旅會的會員卡除299元精英卡外，還包括3998元的領(lǐng)袖卡和悅旅卡，精英卡主要是體驗(yàn)卡，而另外兩種則會贈送7000積分，會員可以通過積分免費(fèi)兌換住宿以及旅行路線。
“環(huán)球悅旅會的會員是終身制的，其中領(lǐng)袖卡和悅旅卡帶有充值的性質(zhì)，會員費(fèi)收益是目前環(huán)球悅旅會的核心收入來源，未來隨著達(dá)人數(shù)量的增多、產(chǎn)品更加豐富，線路本身也會是悅旅會收益的重要來源。”戴政解釋道。
對于如何從產(chǎn)品端盈利，戴政表示悅旅會的線路產(chǎn)品都是由達(dá)人來設(shè)計(jì)的，包括交通、住宿、門票在內(nèi)的旅游元素也都是達(dá)人與消費(fèi)者直接溝通解決，環(huán)球悅旅會平臺提供的更多是一個溝通服務(wù)的作用。
“隨著平臺用戶規(guī)模的增加，如果很多人都選擇跟達(dá)人一起玩那么不論是達(dá)人還是環(huán)球悅旅會，一定是都可以賺到錢的，現(xiàn)階段產(chǎn)品收益都是由達(dá)人自己來賺取，未來如何與達(dá)人進(jìn)行利潤分配也都是可以商量的”戴政如是說。
◆模式小而美 規(guī)模難做大
以達(dá)人作為切入點(diǎn)的環(huán)球悅旅會想要在旅游市場玩出一種新模式，創(chuàng)新立異的同時(shí)也會存在一些問題和考驗(yàn)，比如規(guī)模如何才能做大。
環(huán)球悅旅會現(xiàn)有模式下想要最大規(guī)模，需要具備要素就是達(dá)人和優(yōu)質(zhì)的線路產(chǎn)品，然而，旅游達(dá)人數(shù)量本身是有限的，且達(dá)人本身存在很大的不確定性，如果保證達(dá)人的數(shù)量與質(zhì)量，是環(huán)球悅旅會面臨的切實(shí)問題。
有業(yè)內(nèi)人士分析稱，環(huán)球悅旅會平臺是基于關(guān)系型模式而不是流量型模式，在流量獲取成本越來越高的情況下，利用關(guān)系型模式來獲取用戶，通過付費(fèi)提高門檻建立強(qiáng)關(guān)系，是一種創(chuàng)新獲客思維，但正因?yàn)椴皇橇髁啃湍Ｊ?，環(huán)球悅旅會想要做到大規(guī)模導(dǎo)流也是不太現(xiàn)實(shí)的，這與其定位的嘗鮮的、注重個性化游玩體現(xiàn)的客群，有很大的關(guān)系。
規(guī)模難做大對于環(huán)球悅旅會未來的發(fā)展，如資本方是否能滿意、如何持續(xù)保持規(guī)?；际呛艽蟮目简?yàn)，如果只想做成小而美是沒有問題。
“當(dāng)然，規(guī)?；瘑栴}還有些遠(yuǎn)，對于環(huán)球悅旅會這樣創(chuàng)新的旅游平臺企業(yè)來說，現(xiàn)階段打造好的口碑是最為重要的，會員制體系下，肯付費(fèi)成為其會員的消費(fèi)者需要對環(huán)球悅旅會高度認(rèn)可并存在忠誠度，用戶粘性也高，這是環(huán)球悅旅會的優(yōu)勢所在。但同時(shí)，這樣的商業(yè)模式下對于環(huán)球悅旅會活動的策劃、服務(wù)的品質(zhì)以及精品產(chǎn)品的供給和價(jià)格都提出了更高的要求。”該業(yè)內(nèi)人士表示。
對此，戴政則認(rèn)為，環(huán)球悅旅會在定位用戶時(shí)并沒有明確的年齡層，只要喜歡玩，尋找好玩、希望玩好的人群都是悅旅會的目標(biāo)客群，旅行不油膩才是悅旅會想要傳達(dá)的態(tài)度。而且現(xiàn)階段環(huán)球悅旅會也在加速達(dá)人的招募，加之定制線路的利潤率要高于標(biāo)品，只要2018年悅旅會的會員目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)3000萬，盈利對于環(huán)球悅旅會來說自然能夠?qū)崿F(xiàn)。
文章來源：勁旅網(wǎng) 郭鴻云
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