“預測2017年，中國有望成為僅次于美國的第二大郵輪消費市場。”2014年5月，美國《商業(yè)周刊》在一篇報道中這樣強調，報告同時還指出，中國郵輪市場的發(fā)展增速已經(jīng)超過了老牌郵輪消費區(qū)北美和歐洲，目前增勢明顯。

　　中國游輪市場的廣闊前景吸引了大批外國從業(yè)者前往，早在2006年，全球最大的郵輪企業(yè)嘉年華郵輪集團就已經(jīng)開始布局國內(nèi)，發(fā)展至今，已經(jīng)有6家公司的8艘郵輪布局中國市場，未來這一數(shù)據(jù)還會持續(xù)增加。然而，在郵輪業(yè)發(fā)展的大好勢頭之下，卻也讓人們意識到郵輪發(fā)展隱憂仍存。

　　挑戰(zhàn)一：日韓短途為主的單一市場

　　中國市場對外籍郵輪品牌來說，猶如一塊豐饒的應許之地已是共識，但是，在從業(yè)者們緊鑼密鼓的布局之時，中國郵輪市場也呈現(xiàn)出了自己的特點。有別于國外郵輪航線的長途化和多樣化，在中國郵輪市場中，目前多以短途亞洲航線為主，在短途亞洲航線中又以日本、韓國以及東南亞國家為多。據(jù)悉，這部分業(yè)務占到整個中國市場份額的60%-70%；其次是歐洲航線，還有一小部分為美國等其它國家航線。

　　“中國游客行程相對較短，通常為5-6天。”這是郵輪從業(yè)者對于中國市場達成的共識。而相比國外年齡群體相對偏大的特點，中國游客又表現(xiàn)出了年紀相對較輕、對于購物需求更旺盛的特質。根據(jù)旅行社航次的取得成本、郵輪豪華程度、航線遠近等因素，價格一般在幾千元到上萬元。

　　一般的路線設定是到日韓的福岡、濟州、釜山等港口，這樣的路線設定，一方面是為了照顧中國游客的假期需求；另一方面也是因為亞洲航線價格較為便宜、簽證辦理方便。

　　與此同時，中高端郵輪品牌也爭相試水中國，繼2014年嘉年華旗下的中高端品牌公主郵輪試水中國母港市場后，2015年春節(jié)期間,皇家加勒比旗下的中高端品牌，精致郵輪也首次來中國做母港航次的運營,僅有的四個航次均為京東的包船。雖然依舊是短途為主的航線，但已可看見國內(nèi)分銷業(yè)者積極提升服務層級的思考。

　　挑戰(zhàn)二：橘逾淮為枳的包船特色

　　同樣的郵輪在歐美與中國卻因為環(huán)境的變化產(chǎn)生不同的現(xiàn)況。郵輪原本是體驗度極高的一種旅行方式，但是目前國內(nèi)的游輪體驗都遠不如國外，原因與外籍郵輪品牌在中國的包船分銷生態(tài)有關，這很容易讓消費者無法體驗郵輪的真正價值。

　　包船原因在于國外郵輪品牌很難在國內(nèi)直。國外成熟的經(jīng)驗告訴我們，運營郵輪首先需要足夠的郵輪人才；但在中國，郵輪產(chǎn)品營銷比較繁瑣，需要大量的人力以及客服，還有途經(jīng)國家簽證的辦理。此外，國內(nèi)各省的消費者來往于碼頭的往返航班安排以及接送問題，郵輪公司很難解決。因此旅行社和在線旅游網(wǎng)站，便成為郵輪公司擴大市場的主要渠道。為此，國外郵輪品牌在進駐中國后采取了極具中國特色的銷售方式，那就是“包船”出售。所謂包船，就是旅行社或者在線旅游網(wǎng)站直接從游輪品牌（如皇家加勒比或者歌詩達）方購買航次或者某航次一定數(shù)額的艙位，然后進行二次銷售。

　　“其實國外的郵輪產(chǎn)品包船散賣比較少見，因為游客已經(jīng)成熟，自由行的方式比較多，而中國人喜歡組團出去，所以包船銷售也更符合中國國情和特色”資深業(yè)內(nèi)人士透露。但是，包船銷售在帶來便利的同時也帶來了問題。

　　包船為整個生態(tài)帶來低價銷售的問題，伴隨著品牌商的不斷進駐，游輪庫存在增加，但是出游人群增長數(shù)量卻是未必跟得上。同時，郵輪品牌的罰金政策也讓分銷商低價甩賣的現(xiàn)況趨于激烈；船方一般會要求包船商上座人數(shù)必須達到艙位數(shù)量的200%，如未能達到這一上座人數(shù)，包船商需要支付1000元/人以上的罰金。（因為讓郵輪賺取更多收益部分的并非船票，而是游客在船上的消費行為，特別是免稅店與賭場）目前郵輪產(chǎn)品的供大于求環(huán)境，致使分銷商在最后的售賣期不得不以低價來清理庫存。今年以來，郵輪的尾單十分風行，暑期旺季，有些高端郵輪的尾艙航次在4000左右，而暑期正常航次的平均成本在6000以上。

　　包船之后的低價促銷，還會影響到郵輪品質。一旦供給過于龐大，旅行社的重點就會在賣船票、清庫存（加大需求）上面，而極少再有精力關注到市場營銷、以及客戶的習慣培養(yǎng)方面。在推介產(chǎn)品時往往側重于旅游路線的介紹，容易忽視郵輪本身的特性。

　　期許一：中國郵輪分銷技術能力需提升

　　中國郵輪市場的詭異現(xiàn)況在于，同樣是一人次的露臺房價格，境內(nèi)始發(fā)日韓五日游與境外始發(fā)環(huán)地中海七日游的單船票原價可能相差無幾，都在6000人民幣上下。雖然境內(nèi)始發(fā)的郵輪陷入價格比拼中，但產(chǎn)品品質不高，僅相當于變種的觀光團，體驗不佳。

　　但體驗較好的境外始發(fā)長線郵輪，單賣船票較少見，組團游又過于昂貴（在組團方面的難度較大，能夠出團多是私人定制形式）。諸如“卑爾根— 阿雷松德—特隆赫姆—博德魯姆—特羅姆瑟”的航線價格，多在28900起售。而大部分與之類似的國外航線價格也都在1萬到3萬之間不等，歌詩達游輪的大西洋號環(huán)球線路價格更是高達148998元。

　　單一船票的銷售，牽涉郵輪品牌的動力（境外船票只占銷售的小頭）與分銷業(yè)者的技術能力（與其大規(guī)模投資技術開發(fā)平臺，不如找OP貼圖上產(chǎn)品），光是打通境外庫存就非易事。如果中國的分銷公司能有能力建立一個平臺，打通境內(nèi)始發(fā)/境外始發(fā)、品牌業(yè)者/分銷業(yè)者的庫存，進而打破信息不對稱的壁壘，那么消費者面臨的選擇更多，也就能直接體驗歐美原生態(tài)的境外始發(fā)郵輪，或許可以成為一個帶動產(chǎn)業(yè)上升的契機。據(jù)悉，近期攜程推出的郵輪平臺，即屬此類的技術平臺，后續(xù)對產(chǎn)業(yè)的影響如何，值得觀察。

　　期許二：外籍郵輪品牌心態(tài)需成熟

　　雖然近年為爭奪市場份額而搶庫存的現(xiàn)象確實不可能一時乍然而止，但分銷商自負盈虧，不管旅行社還是在線旅游網(wǎng)站，確實在購買庫存之前就應該有所衡量，并不是庫存越多就越好，最好彼此能有共識。

　　郵輪品牌也應該適當考慮包船模式造成的殺雞取卵現(xiàn)象。包船當然是最簡單粗暴的大量清理庫存模式，過程中只需要督促分銷商做好價格保護就可以，但是對岸上觀光的質量、免稅店的爆滿、極短的岸上停留時間（特別是濟州）視而不見，并不是共贏的價值觀。國外郵輪品牌運營中國市場的過程中，心態(tài)上如何適應本土，協(xié)助傳統(tǒng)與在線旅行社做到本土化升級，比如對郵輪進行主題化、差異化營銷，也許是未來更好的方式之一，而非撈一票就走，才是中國郵輪市場長久成長的關鍵所在，否則霸船事件永遠會發(fā)生。