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7天、華?。壕频曛变N能力決定話語權(quán) 時間：2015-05-16 09:35:55 瀏覽量：1020次

　　近期，酒店與OTA之間的紛爭，讓“直銷”的呼聲越來越高。而較早有直銷意識且冒著風(fēng)險一直堅持做低價直銷、至今已頗有建樹的酒店，不得不提一個酒店品牌，那就是7天連鎖。

　　曾是攜程全國市場營銷副總裁的鄭南雁，2005年離職創(chuàng)立了7天連鎖。當(dāng)時，攜程網(wǎng)已經(jīng)成為酒店業(yè)不可或缺的分銷渠道。但有“不受制OTA、節(jié)省成本、把低價給消費(fèi)者”意識的鄭南雁，在當(dāng)時就試圖做官網(wǎng)直銷，并勸說原本持反對態(tài)度的公司董事會同意逐漸劃清與攜程網(wǎng)的生意關(guān)系。多年后，這種冒險的策略終于得到了回報。

　　2010年，時任7天連鎖酒店集團(tuán)CEO的鄭南雁在接受媒體采訪時表示，7天會員已過千萬，今后可實現(xiàn)近100%直銷，不再依附任何中介。隨著7天連鎖酒店集團(tuán)的門店越開越多，會員數(shù)量越來越龐大，后臺預(yù)訂體系也越來越完善，讓7天實現(xiàn)了全直銷的計劃。鄭南雁曾表示，“這也是7天最特別之處。大多酒店都和中介多少有合作，有些銷售能力不佳的小酒店可能很依賴中介渠道，酒店真正要掌握定價權(quán)并自主發(fā)展，必須要有直銷能力。”

　　2013年，鉑濤集團(tuán)成立，除了7天連鎖，該集團(tuán)又增添了鉑濤菲諾、麗楓、喆·啡、ZMAX潮漫等多個中高端酒店品牌。目前，它已發(fā)展成為擁有14個酒店品牌和3個跨界品牌，近8000萬會員、門店近3000家，覆蓋全國300個城市并擴(kuò)張至海外的綜合酒店集團(tuán)。而擁有數(shù)千萬會員的“7天會”也升級成了“鉑濤會”。而鉑濤會仍舊以直銷為主。“隨著品牌越來越多，盤子越來越大，我們可以借OTA興旺發(fā)展之勢用好OTA這個分銷渠道，但絕不會依賴OTA，我們給OTA的數(shù)量比例是有嚴(yán)格控制的。”鉑濤集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前，鉑濤集團(tuán)直銷比例仍占到整個銷售比例的80%左右，OTA僅占10%，余下10%則來自線下門店。

　　對于酒店集團(tuán)直銷渠道的重視，同樣以經(jīng)濟(jì)型酒店起家的華住酒店集團(tuán)并不在鉑濤之下。華住集團(tuán)董事長季琦曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過三大原則：第一，永遠(yuǎn)堅持中央渠道最低價;第二，會員最惠，比如只有會員才能免費(fèi)上網(wǎng);第三，APP最方便。根據(jù)華住2014年的年報顯示，截至2014年12月31日，華住擁有1995家酒店，覆蓋300個城市。華住忠誠度計劃覆蓋了超過3100萬會員;2014年，會員總計貢獻(xiàn)了85%以上的客房銷售量，超過90%的客房銷售量來自華住的直銷渠道。

　　除了力保直銷渠道之外，華住還下了更大一盤棋。2014年12月，華住世界大會上，在華住酒店集團(tuán)董事長季琦正式提出了Hworld發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃——融合國內(nèi)酒店市場，打造中國酒店業(yè)史上規(guī)模最大的“萬店聯(lián)盟”--將聯(lián)合國內(nèi)3000家三、四星級酒店，1000家精選酒店，以及華住旗下6000家門店，共同建立覆蓋超過1萬家酒店的“萬店聯(lián)盟”。這意味著，該聯(lián)盟將成為中國最大的酒店聯(lián)盟。華住方面表示，未來1萬家門店將實現(xiàn)會員信息共享、酒店平臺開放，以及接入娛樂、機(jī)票預(yù)訂等“生活圈”。聯(lián)盟商不僅可以分享到華住成熟的酒店管理模式還可以共享華住的優(yōu)質(zhì)商務(wù)客源和營銷平臺，并從會員的規(guī)模增長中得到收益和實惠。

　　實際上在HWorld正式公布之前，華住酒店集團(tuán)早已悄然上線了包括花間堂、皇冠假日等在內(nèi)的一批精選酒店。據(jù)了解，HWorld公布后僅僅三個月的時間里，華住已經(jīng)簽約酒店311家，上線262家，覆蓋城市108個。新加入HWorld的酒店品牌包括朗豪、希爾頓、香格里拉、喜來登、戴斯、碧桂園酒店以及五悅景區(qū)連鎖等國際知名酒店集團(tuán)和特色精品酒店。

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