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線上線下融合應更加深入創(chuàng)新商業(yè)模式時間：2015-06-30 09:49:02 瀏覽量：900次

　　6月24日召開的國務院常務會議部署推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動，就在當天港中旅集團宣布，旗下的中旅總社與芒果網(wǎng)正式合并，全面啟動業(yè)務整合。一天后，萬達又出爆炸性新聞，擬并購OTA謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　今年的全國兩會明確提出要制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，此次國務院常務會議進一步提出五大措施助力“互聯(lián)網(wǎng)+”，放寬融合性產(chǎn)品和服務市場準入，促進創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，讓產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展擁有廣闊空間。選擇這個關(guān)鍵節(jié)點，中旅總社與芒果網(wǎng)宣布正式合并、萬達并購OTA的發(fā)展策略均意義深遠。

　　現(xiàn)階段看，正式合并的中旅總社與芒果網(wǎng)還處于整合階段，媒體感興趣的是它們下一步如何融合的問題。隨著旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，線上線下旅游企業(yè)競合關(guān)系出現(xiàn)改變，始于21世紀初的線上線下整合不乏其例：攜程十多年前就開始收購傳統(tǒng)旅行社，去年入股有“中歐旅游四大批發(fā)商”之稱的華遠國旅;去哪兒巨資投資全國性旅游連鎖機構(gòu)的旅游百事通;萬達旅業(yè)繼去年通過并購攬入11家旅行社后，今年提出新的轉(zhuǎn)型目標，將并購大型旅游網(wǎng)站，整合線下平臺、線下渠道。但從線上線下的融合方面看，成功的個案并不多見。

　　國務院31號文件提出，要“推動優(yōu)勢旅游企業(yè)實施跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制兼并重組，打造跨界融合的產(chǎn)業(yè)集團和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。國家旅游局提出的“515戰(zhàn)略”也把旅游企業(yè)重組作為創(chuàng)新引導產(chǎn)業(yè)發(fā)展和優(yōu)化行業(yè)管理的方式，鼓勵網(wǎng)絡旅游企業(yè)與傳統(tǒng)旅游企業(yè)融合，改造旅游經(jīng)營模式。其政策方針都是強調(diào)融合發(fā)展。線上線下的融合并非互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)旅游業(yè)的簡單相加，而應是雙方合作和轉(zhuǎn)型的契機，它不僅需要兩者的業(yè)務體系、管理體系、采購分銷的相互磨合，也需要管理團隊再造、企業(yè)文化重塑，通過協(xié)同增效來創(chuàng)新商業(yè)模式與價值，實現(xiàn)旅游業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

　　故此，有輿論擔憂“合并后線下與線上是否兩張皮”的問題并非空穴來風。融合難題究竟何在?除非線上與線下的終端消費者被完全區(qū)隔，否則就會存在價格雙軌制與顧客成本、價值差別。以淘寶為例，有數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)絡銷售和實體店銷售相比，可以節(jié)省60%的運輸成本，55%的營銷成本，47%的渠道成本。京東集團一位副總甚至估算，線上渠道可比線下便宜15%到20%價格。那么，在線旅游為了更好吸引游客，其旅游產(chǎn)品價格低于傳統(tǒng)旅行社的5%到10%也屬正常。

　　在線上線下旅游產(chǎn)品相同情況下，顧客當然以利益最大化原則選擇線上交易，無疑對線下交易造成沖擊。如何解決矛盾?這就需要營銷機制創(chuàng)新與商業(yè)模式的創(chuàng)新作為支撐。

　　第一，實施營銷組合策略。如價格策略配合品牌策略，形成一種線上線下的立體整合營銷。線上打造旅游產(chǎn)品品牌的文化附加值，烘托商業(yè)氛圍，推動品牌知名度與美譽度，通過大數(shù)據(jù)分析定位消費群體，實施精準傳播，對線下的營銷構(gòu)成有力的依托，形成線下購買、線上體驗的反向O2O。再如價格策略配合產(chǎn)品差異化策略，構(gòu)建線下產(chǎn)品與線上產(chǎn)品不同的組合，避開定價雙軌制的矛盾。

　　第二，提升游客體驗的產(chǎn)品服務策略。有專家預計，未來的旅游業(yè)發(fā)展，將從價格驅(qū)動轉(zhuǎn)向偏好驅(qū)動。今后如何捕捉游客的偏好，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務差異化競爭，是傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，也是在線旅游企業(yè)競爭力的核心。筆者認為，這首先是資源整合問題，線上線下融合后，信息不對稱的障礙消除，旅行社獲利空間收縮，游客可能更看重其整合吃住行游購娛資源的能力。因此，無論是中旅總社與芒果網(wǎng)的融合還是萬達旅業(yè)與OTA的融合，能否實現(xiàn)“天地聯(lián)網(wǎng)”即地面產(chǎn)品與空中產(chǎn)品的無縫銜接，能否實現(xiàn)旅行社、景區(qū)、酒店及運輸公司等優(yōu)勢資源整合，變得十分關(guān)鍵。其次，服務質(zhì)量提升。整合后的旅行社要利用云計算、大數(shù)據(jù)、社交、移動等最新技術(shù)應用改變傳統(tǒng)業(yè)務模式，提供標準化產(chǎn)品、個性化的服務以及更好的客戶體驗。再次，精細化客戶管理。要進行游客細分，找準目標游客，實施個性定位戰(zhàn)略。如易游天下的“旅行規(guī)劃師”，為游客提供旅游的全方位解決方案并跟蹤反饋消費過程。途家的“短租+管家管理”的方式，瞄準中高端消費者的旅游度假市場，提供短租的整體產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品核心層面并提升產(chǎn)品的附加值。

　　第三，錯位互補的營銷定位戰(zhàn)略。線上線下融合形成合力是旅游O2O能否成就藍海的關(guān)鍵。這不僅要求線上線下企業(yè)對外建立明晰的個性定位，也要求自身定位能夠錯位互補，從而得以協(xié)同增效。目前傳統(tǒng)旅行社從旅游產(chǎn)品到服務，同質(zhì)化嚴重。AppStore的應用分析顯示，旅游類App的僵尸旅高達80%，也存在同質(zhì)化問題。整合要有助于改變這一狀態(tài)，如旅行社門店要成為形象宣傳陣地，面對面交流的感情維系場所，個性服務的有形空間;線上的產(chǎn)品組合、文化附加值通過精準營銷傳播到位，講求系統(tǒng)高效與便捷。如中青旅的O2O模式，結(jié)合遨游網(wǎng)、連鎖店、呼叫中心三個渠道，前期已經(jīng)積累不少成功的經(jīng)驗。

　　期待旅游業(yè)方興未艾的線上線下融合能更加深入，以客戶體驗為中心創(chuàng)新商業(yè)模式，為旅游業(yè)建立一個典范。

　　文章來源：中國旅游報

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